Du willst eine Geschäftsidee finden, die es noch nicht gibt? Dann musst du dich als Gründer mit den drei größten Hürden beschäftigen. Welches Problem löst deine Idee? Wer ist der Kunde für dein Produkt? Und: Wie funktioniert dein Produkt oder deine Dienstleistung?
Ich werde immer wieder gefragt, auf welche Fragen Gründer:innen rund um ihr Unternehmen oder ihre Geschäftsidee Antworten haben sollten. Dies gilt insbesondere für den Pitch vor Investoren, Interessierten oder bei einem Startup-Wettbewerb.
1. Das Problem
Gründer sollten zunächst die Frage nach dem Problem beantworten, das ein Kunde hat und welches das Unternehmen für ihn löst. Das klingt im ersten Moment sehr leicht. Aber oftmals erlebe ich, dass die Antwort auf die Frage nach dem Problem sehr vage formuliert ist.
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Teilweise habe ich das Problem, dass ich anhand der gegebenen Antwort nicht sagen kann, warum es überhaupt ein Problem ist, das die Gründer lösen wollen. Es fehlt mir also schon am Verständnis. Wenn man gar nicht erkennen kann, ist es schwierig, über eine dazu passende Lösung zu reden.
Gründer:innen sollten sich deshalb genau das Problem überlegen, das sie mit dem Produkt oder der Dienstleistung ihres Unternehmens lösen. Dabei gilt es, möglichst spezifisch zu sein. Wer eine Geschäftsidee finden will, sollte also das Problem möglichst genau ausformulieren.
Die Gefahr dabei ist, an der Stelle, an der man Schwierigkeiten hat, das Problem genau zu beschreiben, zu oberflächlich zu sein, um sich an dieser Stelle „nicht allzu lange aufzuhalten“. Der klare Blick auf das Problem und die Fähigkeit, dieses genau zu formulieren, ist jedoch entscheidend, um die Geschäftsidee des Unternehmens zu verstehen.
2. Der Kunde
Im zweiten Schritt sollten Gründer:innen die Frage nach dem exakten Zielkunden beantworten. Dabei ist es wichtig, diesen genau anhand bestimmter Merkmale zu identifizieren. Es reicht nicht zu sagen, dass „unser Produkt für alle Frauen sinnvoll ist.“
Denn um in diesem Beispiel zu bleiben: „Frauen“ gibt es viele unterschiedliche. Welche individualisierte „Frau“ passt genau zum angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung?
Es geht bei der Frage nach dem Zielkunden vielmehr darum zu zeigen, welche bestimmten Eigenschaften und Differenzierungskriterien der Wunschkunde haben soll. Denn nur dann kann verstanden werden, wieso dieser Kunde zu dem Produkt oder der Dienstleistung passt.
Keine Verschwendung von Zeit und Geld
Das Finden der Antwort auf die Frage nach dem exakten Zielkunden kann natürlich dazu führen, dass die Gründer:innen merken, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung gar nicht zu dem vorgestellten Kunden passt und sie andere Kund:innen oder Kundengruppen ansprechen müssen.
Das ist jedoch nicht schlimm. Dies verhindert vielmehr, dass sinnlos mit viel Aufwand, Zeit und Geld potentielle Kund:innen angesprochen werden, die sich für das Produkt oder die Dienstleistung niemals erwärmen werden.
3. Die Nutzung
Als letztes sollten Gründer:innen zeigen, dass sie verstehen, wie ein Kunde genau das Produkt oder die Dienstleistung nutzt und welche exakten Vorteile diese Nutzung dem Kunden bringen wird.
Es ist durchaus möglich, dass die Gründer:innen eine Vorstellung von der konkreten Nutzung haben. Ebenso ist es möglich, dass diese von der Vorstellung der Kund:innen abweicht. Wer seine Geschäftsidee finden will, sollte deshalb die Reaktion der Kund:innen auf das Produkt oder die Dienstleistung beobachten.
Darüber hinaus sollten Gründer:innen klären, ob sie und die Kund:innen von den gleichen Kundenbedürfnissen reden, die durch das Produkt oder die Dienstleistung befriedigt werden. Schließlich sollten sie versuchen, sich neue Nutzungen vorzustellen, um so den Wirkungskreis ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung zu vergrößern.
Fazit
Ich muss immer wieder feststellen, dass es Gründer:innen nicht leicht fällt, ihr Angebot genau zu beschreiben. Dies gilt insbesondere für die Unterschiede zu vergleichbaren Angeboten von Wettbewerbern.
Ich empfehle deshalb, möglichst genau und pointiert zu argumentieren. Gründer:innen sollten davon ausgehen, dass ihr Angebot nur in den seltensten Fällen absolut einzigartig ist.
Klarheit über das mit ihrem Angebot adressierte Problem, eine genaue Vorstellung über die Zielkunden und das Verständnis über die Vorteile ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung helfen dabei, die Beschreibung des Angebots zu schärfen.
Darüber hinaus wird dann gegebenenfalls die Abgrenzung zu Wettbewerbern und deren Angeboten deutlich. Und schließlich wird es so einfacher, den eigenen USP herauszustellen.
Wenn die Geschäftsidee keine Zukunft hat
Natürlich kann es nun vorkommen, dass die Gründer:innen erkennen, dass es sie kein wirkliches Problem adressieren, die potentielle Kundenbasis nicht ausreichend ist oder ihr Angebot keinen wirklichen Nutzen hat.
Das ist dann natürlich bedauerlich. Aber es kann die Gründer:innen davor bewahren, Aufwand, Zeit und Geld sinnlos zu verpulvern. Und dadurch ist dann wiederum viel gewonnen.
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