Investoren interessieren sich für mögliche Rendite und das Risiko, das mit einem Investment in ein Start-up verbunden ist. Dafür benötigen sie Informationen von den Gründern. Diese erhalten sie entweder in Form eines des Pitche Decks oder sie fragen danach. Drei Dinge sind dabei besonders wichtig.
Gründer:innen, die auf der Suche nach Investoren sind, müssen sich auf eine Vielzahl von kritischen Fragen einstellen. Neben Fragen zu Aspekten des Produkts oder der Dienstleistung oder zu Aspekten des Geschäftsmodells gibt es dabei immer wieder Fragen, die darauf abzielen, die Vision, die Strategie und die Problemlösungsfähigkeiten der Gründer:innen zu verstehen.
Im Folgenden möchte ich drei typische Fragen beleuchten, die ich immer wieder von Investoren höre. Dabei sind die von mir formulierten Fragen exemplarisch zu verstehen und dienen lediglich der Veranschaulichung; sie können auch ähnlich formuliert werden. Viel wichtiger als die genaue Formulierung sind mir die Gründe, die hinter den Fragen stehen, denn sie geben Hinweise darauf, was Investoren mit diesen Fragen herausfinden wollen.
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Diese 3 Dinge wollen Investoren wissen
Dabei ergibt sich noch ein interessanter „Nebenaspekt“: Die Beschäftigung mit diesen Fragen hilft Gründer:innen nicht nur bei der Vorbereitung auf Besprechungen mit und Präsentationen vor potentiellen Investoren, sondern auch dabei, das eigene Geschäftsmodell und die eigenen strategischen Ansätze zu schärfen. Schauen wir uns die Fragen und ihre Bedeutung genauer an.
Investoren wollen verstehen, warum sich die Gründer für ein bestimmtes Problem und eine bestimmte Lösung entschieden haben. Diese Frage geht dabei über eine oberflächliche Erklärung des Problems und seiner Lösung hinaus. Vielmehr geht es darum, das Verständnis und die Leidenschaft für das Thema zu verstehen.
Wenn Gründer:innen erklären können, warum dieses Problem sie – vielleicht sogar persönlich – anspricht und warum sie glauben, dass ihre Lösung einzigartig und wirkungsvoll ist, zeigen sie so ihre Begeisterung, Motivation und ihr Engagement. Investoren wollen Gründer:innen sehen, die das Problem wirklich verstehen und eine starke Motivation haben, es zu lösen.
Darüber hinaus geben die Antworten auf diese Frage auch Aufschluss über die Tiefe der Marktanalyse, die die Gründer:innen betrieben haben. Haben sie das Problem aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet? Haben sie mit potentiellen Kund:innen gesprochen?
Haben sie bereits bestehende Lösungen und deren Schwächen analysiert oder haben sie sich mit Lösungen beschäftigt, die auf den ersten Blick nicht als direkte Lösungen erkennbar sind, aber von potenziellen Kunden als Alternativen angesehen werden?
Das Verständnis dieser Aspekte kann den Unterschied ausmachen zwischen einer Idee, die auf Annahmen basiert, und einer, die auf einer fundierten Analyse und einem echten Bedarf beruht. Investoren suchen nach diesem Verständnis, weil es darauf hinweist, dass die Gründer:innen wissen, wovon sie reden, sich entsprechend vorbereitet haben und weniger wahrscheinlich auf einfach erkennbare Herausforderungen stoßen werden.
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Diese zweite Frage zielt darauf ab, das Verständnis der Gründer:innen für den Markt, in dem sich ihr Unternehmen bewegt, und ihre Skalierungsstrategie zu prüfen und zu verstehen. Investoren möchten wissen, ob die Gründer:innen einen klaren Plan haben, wie sie ihre Idee in ein profitables Unternehmen verwandeln können.
Daher ist es wichtig, die Größe des Marktes zu verstehen und realistische, aber ehrgeizige Wachstumsstrategien zu entwickeln. Gründer:innen sollten in der Lage sein, detailliert zu erklären, was ihre Zielgruppe ist, wie sie diese erreichen, welche Vertriebskanäle sie nutzen und welche Marketingstrategien sie anwenden wollen.
Sie sollten auch erklären können, mit welchen Erlösmodellen sie arbeiten wollen und warum sie glauben, dass diese Modelle für ihr Unternehmen funktionieren werden. Häufig ist mit dieser Frage aber noch mehr verbunden.
Anhand der Antworten der Gründer:innen wollen die Investoren das Verständnis der Gründer:innen für die Kosten der Kundengewinnung und den Wert eines Kunden über einen bestimmten Zyklus klären, um so die Rentabilität und das langfristige Potenzial des Unternehmens beurteilen zu können. Gründer:innen, die diese Zahlen nicht nur nennen, sondern auch erklären können, zeigen, dass sie das Geschäft hinter der Idee in Bezug auf den Verkauf verstehen.
Investoren: Die größten Herausforderung für Unternehmen
Die Antworten auf diese dritte Frage geben Einsichten in die Problemlösungsfähigkeiten und strategischen Planungen der Gründer:innen. Investoren möchten sehen, dass die Gründer:innen nicht nur die aktuellen Herausforderungen erkennen, sondern auch proaktiv zukünftige Hürden identifizieren und sich damit auseinandersetzen, wie sie diese überwinden können.
Dabei ist Ehrlichkeit wichtig, denn es gibt wohl kaum ein Unternehmen, das keine Herausforderungen kennt. Investoren schätzen daher Transparenz, Realitätsnähe und Effizienz im Umgang mit zukünftigen, vielleicht sogar bereits erkennbaren Herausforderungen.
Bei dieser Frage geht es übrigens nicht immer nur um einen Test der Einsichtsfähigkeit und Ehrlichkeit der Gründer:innen. Ein weiterer Aspekt dieser Fragen dreht sich vielmehr um die Fähigkeit der Gründer:innen, Prioritäten zu setzen und Ressourcen effizient zu nutzen.
Denn ein Unternehmen in der Gründungsphase verfügt nicht über unbegrenzte Ressourcen und Zeit. Wie wollen die Gründer:innen also ihre verfügbare Zeit, ihre finanziellen Mittel und ihre Talente und Fähigkeiten einsetzen, um die dringendsten oder die absehbaren Herausforderungen zu bewältigen?
Können sie zeigen, dass sie flexibel und anpassungsfähig sind, wenn sich die Umstände ändern? Investoren schätzen Gründer:innen, die nicht nur in der Lage sind, Probleme zu erkennen, sondern auch kreative und effektive Lösungen anzubieten, bzw. die in der Lage sind, um Hilfe zu bitten, wenn sie erkennen, dass sie eine Herausforderung nicht alleine bewältigen können.
Gespräche mit Investoren: Vorbereitung ist das A und O
Die richtige Vorbereitung auf Investorengespräche ist entscheidend, wenn es darum geht, Startkapital für dein Unternehmen zu sichern. Wenn du die typischen Fragen von Investoren kennst, wirst du nicht nur überzeugender antworten können, sondern auch die Absichten und Erwartungen der Investoren hinter den Fragen besser verstehen.
Investoren wollen sich ein Bild von dir, deiner Geschäftsidee, den Risiken und den Ertragsmöglichkeiten machen und stellen daher Fragen, die sich auf das Kundenproblem und die Lösung, die Skalierungsmöglichkeiten und deine Problemlösungsfähigkeiten beziehen.
Darüber hinaus wird die Beschäftigung mit diesen Fragen nicht nur die Klarheit und Präzision deiner Antworten verbessern, sondern auch zu einem besseren Verständnis deines eigenen Geschäftsmodells und deiner strategischen Ansätze führen. Die Beschäftigung mit den oben genannten Fragen als Vorbereitung auf Gespräche mit Investoren wird dich dazu bringen, dich mit Bereichen deines Unternehmens zu beschäftigen, denen du vorher vielleicht nicht genügend Aufmerksamkeit geschenkt hast.
Dies wird zu einem tieferen Verständnis deines Unternehmens, des Marktes und deiner Kunden sowie zu einem klareren Blick auf zukünftige und potenzielle Herausforderungen führen.
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