Das Abo-Modell ist gewiss nicht neu. Doch mittlerweile bieten immer mehr Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen innerhalb eines weiterentwickelten „Subscription-Modells“ an – auch aus der Fertigungsindustrie. Dies ermöglicht vielen Firmen, neue Kunden für sich zu gewinnen und dauerhaft zu binden.
Die Subscription Economy wächst und wächst. Ob bekannte Marken wie Spotify und Adobe oder auch junge Start-ups: Viele Unternehmen streben eine langfristige Kundenbindung an; möglich machen das verschiedene und individuell auf den Bedarf zugeschnittene Abo-Modelle.
Die Vorteile dieses Ansatzes sind offensichtlich: Die Kosten, um Kunden zu gewinnen, sinken sukzessive, während sich die Einnahmen besser prognostizieren lassen. Subscription Billing stellt daher auch für traditionelle Unternehmen eine enorme Chance dar, neue Märkte zu erschließen und sich dort zu etablieren.
Kunden lieben einen bequemen Service und sind bereit, dafür zu zahlen
Laut einer McKinsey-Studie schließen 15 Prozent aller Online-Kunden mindestens ein Abonnement ab, um Waren oder Services regelmäßig nutzen zu können. Sie profitieren von einer bequemen, personalisierten und häufig kostengünstigeren Variante. Und oftmals handelt es sich um Waren, die sie eh kaufen würden.
Doch einige Konsumenten kündigen ihr Abonnement nach einiger Zeit. Der häufigste Grund hierfür: Sie empfinden ihr persönliches Kundenerlebnis als unbefriedigend. Wird die Customer Experience vom Kunden als verbesserungswürdig betrachtet, sind die Abwanderungsraten hoch. Der Preis ist demnach nicht immer der ausschlaggebende Faktor.
Subscription Billing: Von diesen Vorteilen profitieren Unternehmen
Neben den bereits erwähnten Vorteilen bei der Kundengewinnung und den Einnahmen gibt es weitere Vorteile, von denen Unternehmen bei der Einführung von Subscription Billing profitieren:
- Unternehmen benötigen weniger Zeit und Arbeitskraft für ihre Kundenakquise. Gleichzeitig steigen die Chancen, dass Kunden dem Unternehmen länger treu bleiben.
- Das Subscription Billing lässt verschiedene Preis-Modelle zu. Unternehmen und Produkte lassen sich so besser voneinander unterscheiden. Insbesondere für SaaS-Angebote führt das zu einer beschleunigten Markteinführung, da Services genau an die Bedürfnisse bestimmter Kunden ausgerichtet werden können.
- Die Anzahl der Kunden können Unternehmen besser vorausplanen, da sich Einmalkäufe minimieren. Dies hilft Unternehmen bei einer effektiveren Budgetierung und liefert einen exakteren Blick auf ihre Umsätze.
- Kunden werden durch das Produkt langfristig begeistert und können nachhaltig gebunden werden. Unternehmen profitieren dadurch von einer besseren Monetisierung.
- Dies führt wiederum zu einer genaueren Erhebung von Kundendaten. Das Angebot kann so noch besser auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten werden. Stichwort: Personalisierung.
- Da Abo-Modelle keine Begrenzung haben, profitieren Unternehmen von einer bis dahin unbekannten Skalierbarkeit.
Den Übergang zum Subscription Billing nicht unterschätzen
Sind Unternehmen bereit, von Einmalzahlungen auf wiederkehrende Abrechnungszyklen umzustellen, sind einige Herausforderungen zu meistern. Denn nicht nur der Kaufprozess benötigt umfassende Anpassungen, sondern auch die gesamte Customer Journey.
Eine dynamische Abrechnung sollten Unternehmen daher auch in Bezug auf Rating, Mediation, Upgrades, Downgrades sowie einmalige oder wiederkehrende Gebühren berücksichtigen. Darüber hinaus gilt es auch die entsprechende IT-Lösung in alle unternehmensweiten Systeme wie CRM, ERP und Finanzsysteme zu integrieren.
Unternehmen sollten ihren Kunden mehrere Bezahlmethoden anbieten, die wiederkehrende Abbuchungen ermöglichen. Ebenso müssen sämtliche Auszahlungen aller angeschlossenen Zahlungsdienstleister auf Vollständigkeit, Fälligkeit und Korrektheit geprüft werden. Eine Payment-Clearing-Lösung übernimmt diese Aufgaben inklusive einer vollständigen buchhalterischen Erfassung und eines zertifizierungsfähigen Monatsabschlusses.
Ein weiterer wesentlicher Punkt, den Unternehmen bei der Einführung einer Subscription-Billing-Lösung beachten sollten, ist die flexible Rechnungserstellung. Diese sollten in einstellbaren Zeitabständen automatisiert an die Kunden versandt werden. Nur durch einen hohen Automatisierungsgrad dieser Prozesse kann eine große Skalierbarkeit erreicht werden.
Erfolgreiches Subscription Billing setzt Beziehungspflege voraus
Strebt auch dein Unternehmen langfristige Kundenbeziehungen an, gilt es die Kunden konsequent zufrieden zu stellen.
Abonnements stellen dauerhafte Beziehungen dar. Denn je länger dein Kunde bereit ist, für deine Services zu bezahlen, desto höher ist sein Customer Lifetime Value und dementsprechend auch dein Gewinn.
Achte deshalb auf ein optimales Preis-Leistungsverhältnis. Nur wenn deine Kunden dies als angemessen bewerten, sind sie bereit in das Abo-Modell einzusteigen.
Darüber hinaus sollte dein Unternehmen anpassungsfähig sein. Im Abo-Modell sind die Grenzen zwischen Produkten und Dienstleistungen fließend beziehungsweise bei einigen Services nicht mehr existent. Mit der nötigen Innovationsfähigkeit und -freude solltest du dich daher auf Abo-basierte, erlebnisorientierte Servicemodelle fokussieren.
Selbst Unternehmen aus der Konsumgüterindustrie schwenken um und bieten ihre Waren innerhalb eines Mietmodells an.
Der Anbieter nexnet aus Deutschland bietet Unternehmen dafür eine ganzheitliche Lösung an. Seine Subscription Billing Plattform ist eine effiziente BPO-Lösung und auch für die Verwaltung von international wiederkehrenden Zahlungen und Abonnements ausgelegt. SOX-Compliance sowie das Handling verschiedener Steuersätze und Fremdwährungen sind dabei integriert.
Fazit
Abonnements erleichtern das Leben sowohl für Unternehmen als auch für Endkunden. Das Ziel bei der Einführung von Subscription Billing sollte es immer sein einen dauerhaften Mehrwert zu bieten, über den sich die Kunden freuen.
Eine Umstellung von Einmalzahlungen auf wiederkehrende Abrechnungsprozesse solltest du jedoch nicht unterschätzen. Nur mit passgenauen Lösungen, moderner Technologie und darauf abgestimmten Geschäftsprozessen gelingt der Wechsel.
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