Blog als Akquiseinstrument?

Matthias befasst sich mit dem Gedanken sein Blog aus verschiedenen Gründen in der jetzigen Form einzustellen. Ohne auf die anderen Gründe einzugehen, ziehe ich mir separat einen Grund heraus, um das Thema Akquise via Blog anzusprechen (sprich: Es geht um Kommerzblogs, nicht um Privatblogs).

Zitat:

Die Irrelevanz meines Blogs beim Mittelstand: Was immer ich hier schreibe, es wird bei meiner eigentlichen Zielgruppe nicht wahrgenommen. Und daran dürfte sich auch noch auf längere Sicht nichts ändern. Noch vor einem Jahr war ich der festen Überzeugung, die Zeit sei reif für die Themen “Web 2.0″ und “Enterprise 2.0″ in deutschen Unternehmen. Heute sehe ich viel stärker die kulturverändernde Wirkung der Digitalisierung und denke, dass es bei uns noch sehr lange dauern wird (10 bis 15 Jahre?), bis wir Verhältnisse wie heute in den USA oder Japan haben werden.

Abstrahieren wir daraus, wir analysieren nicht Matthias als Person, sondern das Kernthema, warum man Kunden nicht mittels eines Blogs erreicht. Und wie man sie erreicht. Um das nicht ausufern zu lassen, beschränken wir uns auf freiberufliche Berater, nicht auf Shops, Autoindustrie oder was weiß ich was. Zeit mitbringen, ich strukturier das nicht wie ein Buch. So wie es kommt. Lets go:

1. Zunächst einmal ist „wie macht man Akquise mit dem Blog“ falsch ausgedrückt. Akquise macht der Blogger, nicht das Blog. Das Blog ist im Vertriebstrichter an der Basis angesiedelt. Das Blog kann Kunden aufmerksam machen, nicht aber akquirieren.

2. Wie macht man auf sich aufmerksam? Im Grunde nicht anders als auf herkömmlichen Kanälen. Im klassischen Bereich bieten bspw. Berater IHK-Kurse bzw. Vorträge bei der IHK an. Man hat manchmal mehrere Tage Zeit, den Kunden zu überzeugen, der dann zusammen mit dem Berater sein eigenes und kein abstraktes Problem durchgeht. Die IHK verkauft Workshops natürlich zu einem anderen Zweck, aber anyway, das ist halt die Praxis. Warum aber die IHK? Einerseits genießt die IHK ein recht gutes Branding (auch wenn viele wegen den Zwangsabgaben meckern:). Andererseits kommt man zum Kunden und nutzt somit die IHK-Power (say Newsletter, Webseite, Veranstaltungen) als outgesourcten Vetriebskanal. Wie sollte der Kunde auch zu einem kommen, wenn er den Berater nicht kennt? Woher soll er von ihm wissen? Man geht dahin, wo die Kunden sind. Man geht zu dem, der Kundenkontakte hat. Natürlich gibt es dazu nicht nur die IHK, es gibt bspw. auch Fachzeitschriften, die brennen nach guten Inhalten. Wird leider viel zu selten von freiberuflichen Beratern darüber nachgedacht.

Abstrahiert diese zwei Punkte jetzt aufs Bloggen;) Welche zwei Punkte? Menno… über generalisierende Inhaltswerte tut man was? Und wo sind Anlaufstellen im Netz, wo Kunden gerne hingehen? Und was hinterlässt man dann letztendlich dort? Seinen Namen und seine Adresse. Welche Adresse? Gut, wir verstehen uns.

3. Wenn also die Strategie (viele Wege führen nach Rom) ist, das Blog zu Beginn überhaupt bekannt zu machen, sollte man um das Blog herumdenken und aus dem Haus gehen, um Spuren zu hinterlassen, die zum Blog zurückführen. Nein, ich rede nicht von Spammen in anderen Blog-Kommentaren, das ist weder zielführend noch ein geeigneter Kanal. Dazu zählt selbstverständlich auch, dass man seine Visitenkarten neu druckt und in seiner Mailsignatur die Blog-URL ergänzt. Auch das machen komischerweise nicht viele, verstehe ich absolut nicht. Ebensowenig, dass man in seinem Xing-Profil nicht seine Blog-URL angibt. Aber die eigentliche Webseite ist doch wichtiger? Wait…

4. Die Sichtbarkeit eines Blogs ergibt sich durch Mutter Google, die Deinem Blog ungleich mehr Power als deiner 08/15-Webseite verleiht. Ein herkömmliche Webseite besteht aus „about us“, „impressum“, „referenzen“, „leistungen“, „kontakt“. Das ist zwar wichtig, ist aber Mutter Google sowas von egal. Nahezu egal. Denn so sehen alle aus. Wie soll also Mutter Google wissen, dass ausgerechnet du der Berater schlechthin sein sollst? Weil du genauso wie alle anderen auf 5 Seiten deine Kompetenz unter Beweis stellst? Simpy forget it!

Wenn du aber stetig neuen Inhalt auf deinem Blog publizierst, wird Mutter Google mehr über dich erfahren und dich mit der Zeit höher als die 08/15-Webseitenangebote einstufen. Sorry, dein Blog, nicht dich. Ob du gut bist, weiß auch Mutter Google nicht. Das weiß nur der Kunde:) So oder so, ein Blog kann gegenüber einer herkömmlichen Webseite deine Sichtbarkeit in Google erhöhen, nicht nur deine Präsenz in Fachzeitschriften und IHKs.

Selbstverständlich bleibt dir der Weg zu einem SEO-Spezialisten, der deine Webseite in Google für locker +2.000 Euro im Monat hochjagt. Du kannst das auch weiterhin machen, neben deinem Blog. Oder aber dein Blog befeuern und deine Webseite so stiefmütterlich wie zuvor behandeln und damit +24.000 Euro im Jahr sparen (nein, das sind keine Unsinnswerte, ich war noch richtig lieb, was die Kosten angeht). Für einen Freiberufler kann 24.000 haben oder nicht haben viel bedeuten.

Deswegen bin ich auf die Aufmerksamkeitskosten eingegangen. Und habe ein Blog als Alternative zur herkömmlichen Webseite vorgestellt. Was ist mit den Zeitkosten als entgangenem Lohn? Come on, zeig mir einen Freiberufler, der +1.600 Stunden im Jahr produktiviert. Es gibt mit Sicherheit welche, die schaffen 2.000 Stunden und mehr. Aber es gibt nicht so viele, die die 1.6000 Stunden überhaupt vollbekommen, was als Benchmark gilt (200 Manntage). Was also in der freien Zeit machen? Verschenken? Nein, ins Blog stecken! Nochmals: Ein SEO muss nicht schlecht sein, denn 24.000 Euro entsprechen bei einem Manntagespreis iHv 500-1000 Euro (die meisten verdienen um diesen Dreh herum) 24-48 abzurechnenden Manntagen. Also 11% – 22% deiner Einnahmen auf Basis der 1.600 Stunden. Viel? Ein guter Vertriebler kostet 25% und aufwärts. Sollte man sich schon genau überlegen und durchkalkulieren. Man kann es zumindestens testen, um mit der Zeit eine Messgröße zu bekommen, wie hoch die Werbekosten pro akquiriertem Kunden eigentlich sind. Niemand verlangt, dass Du mit dem SEO sofort einen Jahresdeal ausmachst.

Kommen wir aber lieber zu dem Klassiker: Man setzt eine Webseite auf, bezahlt dafür zwischen 1.000-10.000 Euro und das wars. Dann hofft man auf ein Wunder. Sorry, aber eine solche Webseite ist die teuerste Visitenkarte der Welt. Niemand gibt 10000 für eine Visitenkarte aus. Niemand liest gerne Visitenkarten. Das ist aber leider vorgelebter Unsinn in D. Einmal gemacht, nie wieder angefasst. Dann lieber gar nix gemacht. Das ist ganz so, als ob man sein Büro ausstattet und dann auf den ersten Kundenanruf wartet. Nix passiert? Nix passiert! Mutti Goolge wird dir nicht helfen. Punkt. Nein, kein Punkt.

Das Blog ist ein System für dich, um Inhalte zu publizieren, so dass du es machen kannst, nicht die teure Webagentur damit beauftragen musst. Bewegen, bewegen, bewegen. Je mehr du dich bewegst, desto mehr wird die Mutti ihre Augen auf dich lenken. Moving Target sind im realen Leben schwer ins Visier zu nehmen, im Web ist es genau umgekehrt. Google liebt moving targets wie Hölle.

Also, soweit wissen wir nun, dass es smart ist, zu fremdeln, um dein Blog nach vorne zu bringen, nicht nur dich selbst. Es ist gut, wenn Du auf Trägern wie Mail und deinen Visitenkarten aber auch Xing deine URL-Spur hinterlässt. Und es ist gut, dass man der Webseite die große Schwester Blog zur Seite stellt. Erhöht die Aufmerksamkeit. Den Zulauf von potenziellen Kunden.

5. Potenzielle Kunden. Schönes Wort. Theoretisch sind 6 Mrd Kunden potenzielle Kunden. Praktisch wissen wir, dass es nicht mal 1 Promille sind, eher ein Millionstel. Die sich in dem Umfeld betätigen, was du abdeckst und die sich zudem auch noch für dich interessieren sollen, um letztendlich dein zahlender Kunde zu werden. Da bleibt ein klitzekleiner Rest.

Mit dem Blog kann der klitzekleine Rest zu einem Krümel werden. Machen wir uns nix vor, auch ein Blog wird nicht deine Kundenzahlen von 0 auf 100 katapultieren. Das Blog ist nur so gut, wie du es bist. Es hilft lediglich, die Zahl der möglichen Andockpunkte um einen Faktor X zu vergrößern. 10 Kunden mehr, kann +10.000 Euro Mehreinnahme bedeuten. Ohne Blog sinds halt eben nicht +10.000.

An dieser Stelle ein kurzer Hinweis: Es gibt dutzende von realen und virtuellen Möglichkeiten, Kunden zu akquirieren, das ist also keine entweder-oder Betrachtung hier. Es geht die ganze Zeit um „und“. Das Blog als weiterer Kanal.

Warum erzähle ich aber von Krümeln und von homöopathischen Dosen? Weil es keine Wunder gibt. Von vielen Möglichkeiten ist das Blog wie gesagt nur ein Weg. Und wie jeder einzelne Weg auch von der Qualität und Quantität der gewählten Maßnahmen abhängt, wird das Blog einen ökonomischen Nutzen leisten. Das unterscheidet sich in nichts von sagen wir mal Flyermaßnahmen. Zu Beginn bringen sie nichts, erst mit der Zeit wird man besser bei der darstellerischen Präsentation und vaD der Persistenz, Kunden zu erreichen. Das kann was bringen unterm Strich, muss es aber nicht. Wer es aber nicht probiert, wird es nicht wissen und nicht messen können.

Wer es jedoch nicht mit Biss und Ausdauer angeht, aber auch nicht bereit ist, Erfahrungen in Anpassungen umzumünzen, wird von vornherein nichts erreichen. Ein Blog ist dann genauso viel wert wie jede andere Maßnahme ebenso, die man halbgar angeht. Nochmals: Der natürliche Vorteil eines Blogs liegt in der Schaffung einer höheren Präsenz als eine herkömmliche Webseite das normalerweise hergibt (aufgrund Bedienbarkeit und Pflegekosten). Nicht mehr und nicht weniger. Will sagen: Ein Blog kann sich zu einem Düsenjäger entwickeln, der Überschallgeschwindigkeit erreicht, nur es sind wenige zu einem Kampfpiloten gemacht. Das bedarf viel Ausdauer und viel Übung.

Es ist nahezu ein ehernes Gesetz: Ein Blog braucht Zeit, es ist wie Training. Erst Schülerliga, dann irgendwann zweite oder erste Liga. Und bis zur Champions League sind es Jahre. Aber genug drumherum geschwafelt. In medias res, in medias res! Erstmal zwischenspeichern, dann weiter, weil ich nicht weiß, ob ichs heute komplett packe.