Sonstiges

Was man tun kann, wenn man nichts tut

20. Jan 2005

Ohne es wissenschaftlich-statistisch untersucht zu haben, ich tippe aber mal, dass mehr als die Hälfte der Selbstständigen unter einer ganz schlimmen Krankheit leiden, die schleichend und auf Dauer vernichtend wirkt. Das betrifft die zahlreichen, dienstleistenden Kleinstunternehmer oder auch One-Man Shows genannt, ebenso aber Kleinunternehmen mit 2, 3, 4 oder mehr Geschäftspartnern.

Von welcher Krankheit ich rede, wisst Ihr alle ganz genau: Der Telefonphobie. Man nimmt – sorry für die harten Worte – um’s Verrecken den Hörer nicht in die Hand und klappert Kunden ab. Klar, es ist schön daherzureden, dass Telefonvertrieb Spam ist. Man kann sich vieles einreden lassen, aber ebenso ist dieses unangenehme Gefühl da, dass man fremde Menschen einfach nerven würde. Spam… ja, alle reden so super arrogant von Telefonspam. Sorry, wir wissen alle, dass Kleinunternehmen nicht die finanziellen Mittel haben, um auf der Klaviatur der Grossunternehmen zu spielen. Es bleibt ausser Telefonakquise, Postsendungen, ein bisserl Newsletter dort und da etwas aufpolierte Internetseiten nicht mehr viel. Gut, Netzwerke… schön… dauert, bis dahin ist man tot oder liegt auf der Intensivstation. Kundenempfehlungen können sich hinziehen, bis sie wirken. Auch das ist ein langer, steiniger Weg. Wenn man Kunden bereits bedient hat.

So bleibt die tägliche Wahl: Telefonieren oder nicht. Friss oder Stirb. So einfach und brutal ist das leider „draussen“. Die Selbstständigen sind einfach nur Menschen, die sich überraschenderweise oftmals – und das ist fatal – bis zum bitteren Ende innerlich weigern, auf Kundenjagd zu gehen. Sie schaffen es nicht, die innere Hemmschwelle zu überwinden, Kunden nicht nerven zu wollen. Stattdessen reden sie nach aussen hin schön daher und manchmal reden sie es sich selbst ein, dass alles perfekt ist, so wie es ist.

Was also tun?
Das Schöne ist ja, dass es einfach nur zu menschlich ist. Das macht diese Krankheit fast schon sympathisch, würde sie nicht so viele Existenzen bedrohen. Interessanterweise können viele Selbstständige ganz toll reden, andere überzeugen, … nur nicht, wenn es um das eigene Produkt geht. Also? Setzt Euch zusammen mit befreundeten Selbstständigen und telefoniert für den anderen.

Quasi anonyme Selbsthilfegruppen erfolgloser Unternehmer? Versteht Ihr das verletztend oder kümmert es Euch nicht? Wie gesagt, niemand muss sich verstecken, weil er Kunden nicht akquiriert. Es ist zu menschlich. Und die Tatsache, dass Ihr mehr Mut mit der Verselbstständigung aufgebracht habt, als sie jemals ein Bürohengst aufbringen könnte, der seinen monatlichen Gehaltsscheck hütet wie sein eigenes Leben, ist zumindestens in meinen Augen sehr viel wert. Man lebt nur einmal, und das ganz sicherlich nicht als Bürohengst imho. Schön und gut, also zusammentun? Letztlich kann das Dilemma mE nur umgangen werden, indem man sich zusammentut. Und dazu braucht man keine Bezahllösungen. Jeder hat ein Handy und einen Raum, gross genug für 2-5 Personen. Kaffee, Kuchen, Wasser, möglicherweise ein Flipchart und geeigente Sitzanordnung. Jeder telefoniert für seinen linken Nachbarn. Ihr werdet dabei gemeinsam scheitern, gemeinsam roten Satz Ohren bekommen und es wird Euch immer wieder schrecklich peinlich sein. Aber ich garantiere Euch eines: Nach dem fünften-zehnten Telefonat werdet Ihr anfangen, einen höllischen Spass zu haben. Und Ihr werdet anfangen, Euch gegenseitig zu verbessern, ja sogar hochzuzpushen (spielerischer Wettbewerb wirkt immer :-). Und selbst Monate danach, werdet Ihr über so eine Aktion im Guten reden. Das Zusammentun klappt besser, als man denkt! Man hat auf einmal nicht das Gefühl, sich einem Kunden aufzudrängeln. Es ist ja nicht das eigene Ding. Klar, ihr solltet vorher passend zum Business eine Telefonstory entwickeln. Das müssen keine hochkomplexen Leitfäden sein. Wichtig ist, dass Euer Gegenüber Euch versteht. Es ist ratsam, dass der andere Eure Startsätze formuliert. Der „versteht“ nämlich Euer Geschäft nach einer kurzen Erklärung besser, als ihr es versteht (Ihr seid schon zu eingegleist).

Wie gesagt: Friss oder strib, Vogel 🙂

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Über den Autor

Robert Basic

Robert Basic ist Namensgeber und Gründer von BASIC thinking und hat die Seite 2009 abgegeben. Von 2004 bis 2009 hat er über 12.000 Artikel hier veröffentlicht.

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5 Kommentare

  • Hört sich gut an. Was ich noch empfehlen könnte, ist das Buch „So bekommen Sie Aufträge“ von S. Gebhardt-Seele (mittlerweile vergriffen; das Neue heißt „Immer gute Auftragslage!“). Das spannende an diesem Buch ist, dass man Kunden zwar schriftlich kontaktiert, aber dann dazu bringen kann, den Hörer in die Hand zu nehmen und selbst anzurufen. Das hat bei mir ziemlich gut geklappt. 😉

  • auch eine Methode, scheinbar geht es immer darum bei diesem Mechanismus, dass man nicht alleine mit dem Kunden direkt in Kontakt kommt, dafür aber schriftlich, oder über eine Gruppe… also immer indirekt

  • Letztlich führen viele Wege zum Kunden. Stark beeindruckt hat mich einmal die Geschichte eines Verkäufers und Alkoholikers. Er selbst wusste nicht, dass er die Grenze zum Alkoholiker längst überschritten hatte und die Geschichten rund um den Alkohol schon sein Alltag waren.

    Er hatte wegen Alkohol (wie ungerecht, meinte er, wo er doch nur mit einem Interessenten einen kleinen gezwitschert hatte — alles für den Beruf) den Führerschein auf Monate verloren. Eigentlich das Aus für jeden Vertriebsmitarbeiter, der seine Kunden vorort aufsucht. Was tat er?

    Er ging in die Einkaufspassage der Stadt und ersuchte direkt am Tresen einiger Banken und größeren Geschäfte um einen Termin. Es waren seine erfolgreichsten Monate.

    Es war Guerilla vom feinsten.
    – Es machte sonst keiner (unvorstellbar)
    – Er respektierte die Anspracheregionen (Publikumsräume)

    Was aber hier in diesem Zusammenhang auch erwähnt werden sollte und was sicherlich allen hilft.

    – Er hatte keine Angst auf andere zuzugehen
    – Er war ein Charmeur
    – Menschen lieben ein wenig Abwechslung ab und an
    – Er wahrt stets sich und dem Gegenüber das Gesicht

    In Einkaufspassagen kommt man mit keinenn Auto ran und in die Innenstadt mit dem Fahrzeug gilt mit recht landläufig als die Hölle. Voila – nicht mit dem Auto unterwegs zu sein hat tausend gute Gründe, die nicht mit dem Führerscheinverlust erklärt werden müssen.

    Was das Telefon anbelangt so klingt mir noch die Aussage vom Kongress der MFG nach, bei der der Chef der PR-Abteilung Allianz von der Auflage an seine Mitarbeiter sprach. Seine Abteilung habe die Auflage jede Woche 5 Journalisten aktiv anzurufen und mit diesen zu reden.

    Ich begann sofort horchzurechnen, was passiert, wenn das jedes Unternehmen macht. Telefonakquise wird immer mehr zum toten Pferd. Je mehr es machen, desto ineffektiver wird es. Ich halte die Hemmung für eine gesunde Reaktion.

    Ich glaube auch immer noch nicht, dass es der einzige Weg ist. Stimmt ich muss mich rühren und Hölle es ist anstrengend, denn ich muss viele Hände schütteln bis endlich einer den Geldbeutel aufmacht.

  • Telefonakquise ist ein Weg von vielen, dafür aber einer der am meisten Genutzte. Dennoch bin ich der Meinung, dass es bei Weitem noch nicht zu viel ist, angesichts der Vielzahl der potenziellen Stellen, die Sinn machen, angerufen zu werden. Ich hatte in meiner Position unregelmässig selten Anrufe bekommen, so auch andere Kollegen. Dumm, wir haben denen, die was zu bieten hatten, stets eine Chance gegeben. Nur es haben so wenig nachgefragt, tja …

  • @Robert

    oft wird schlicht nicht nachgedacht. Das Gesetz der Zahl schafft nur Rauschen, das viel Geld kostet und die Kanäle verstopft.

    Nimm Deine Flyer-Aktion. Du druckst die Biester und läufst Dir die Absätze krumm oder zahlst ein Vermögen an Schüler, damit diese sich die Hacken krumm laufen.

    Dein einziger Verbündeter ist das Gesetz der Zahl. Keine gute Ausgangslage. Eben wie der Ansatz blind irgendwelche Unternehmer anzurufen, die bei der Telefonzentrale aufschlagen und nicht beim Mitarbeiter. Ich habe ewig gebraucht um Ansprechpartner zu ermitteln und Verantwortliche ausfindig zu machen, die hinter der Zentrale liegen und Freunde mit dem internen Telefonbuch wollten und konnten mir auch nicht helfen. Also ist es nicht verwunderlich, dass so wenig Anrufe bei Dir landeten.

    Nehmen wir bei https://www.basicthinking.de noch einmal den Flyer-Ansatz.

    Was passiert nüchtern betrachtet:
    1. Ein Zettel, der so eigentlich in vielen Briefkästen nicht landen dürfte. Darüber setzt Du Dich hinweg.

    2. Die Empfänger leeren ihren Kasten, in dem kaum noch anderes landet als Rechnungen Werbeschlunz. Der Rest geht per E-Mail raus.

    3. grobe Schätzung aus dem Bauch 30%-60% sehen den kopierten Zettel überhaubt nicht an, weil er eindeutig in die Kategorie Spam gehört.

    4. grobe Schätzung aus dem Bauch 80%-99% des Restes schaut kurz drauf und flupp Papiermüll

    5. grobe Schätzung aus dem Bauch heraus … am Ende wirst Du mit 0,2% Response rechnen können. Vom Thema her kann ich mir sogar 5-10% vorstellen.

    Definitiv wirst Du aber bessere Responseraten erhalten, wenn

    1. eine anerkannte höhere Autorität mit dem „Spam“ in Zusammenhang gebracht wird.

    2. man froh ist, zum Artikel oder zur Erzählung von der Nachbarin endlich auch noch die Onfo zu erhalten, wo es das Biest mit dem Schutz gibt.

    3. https://www.basicthinking.de in Verbindung gebracht wird mit Schutz und Information — so viel wie nötig, so einfach wie möglich — Schutz für die Menschen und die Dinge die uns lieb und teuer sind. Das ist die Kernbotschaft, die es in einem bezahlbaren Rahmen bei Dir gibt.

    Davon müssen die Leute reden. Alles andere ist Ablenkung und darauf müssen sich die Aktivitäten konzentrieren. Sei es, dass man zwei Feuerwehrwachen gegen einander antreten lässt mit GPS-Meldung von dem Mobi-Click bei Basic Thinking oder man nach Orten sucht, wie z.B. das nächste Frankfurter Volksfest. Es ist schließlich demnächst Fasching. War da nicht etwas mit „Meenz alaf“ ei jooo. Also beste Ausgangslage für Mainz Umzugsstrecken tracken und wenn die Lütten im Getümmel verloren gehen, dann kann man diese tracken. Das sollte einige Kapazitäten der Polizei wieder freischaufeln für die anderen jecken … die Suffköppe und Taschendiebe der ganzen Angelegenheit. Einfach mal nachgedacht …