Gründer haben viele Ideen, aber leider nur selten ein Business. Der Grund liegt oft im fehlenden Kundennutzen. Dieser ist aber essentiell, denn Kunden interessieren sich nur für ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn einen spezifischen Nutzen bringt. Fünf Fragen können jedoch dabei helfen, den Kundennutzen zu definieren.
Für junge Unternehmen sind Innovationen und Einzigartigkeit entscheidend, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Das Verständnis der Vorteile, die ein Produkt oder eine Dienstleistung den Kunden bietet, ist nicht dabei nicht nur wichtig, sondern die Essenz des Angebots an die Kunden. Insoweit geht es nicht nur um ein Alleinstellungsmerkmal, sondern vielmehr darum, sich einen eigenen Platz auf dem relevanten Markt zu schaffen, der den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden entspricht.
Klarer Kundennutzen: Definition und Bedeutung
Ein anschauliches Beispiel für die Bedeutung eines klaren Nutzens ist der Aufschwung von Start-ups im Bereich der digitalen Gesundheit, insbesondere von solchen, die sich auf personalisierte Medizin und telemedizinische Dienste konzentrieren. Inmitten der globalen Gesundheitskrise, die durch die COVID-19-Pandemie ausgelöst wurde, erlebten Start-ups in diesem Sektor ein beispielloses Wachstum.
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Neugründungen wie NetMeds, die Lieferdienste für medizinische Geräte und verschreibungspflichtige Arzneimittel anbieten, haben die klinische Versorgung neu gestaltet, indem sie sie zugänglicher und personalisierter gemacht haben. Dieser Trend erstreckt sich auch auf Innovationen wie Gentherapie, Zelltherapie und sogar Bioprinting, die neue Standards im Gesundheitswesen setzen.
Was diese Start-ups heraushebt, sind nicht nur ihre innovativen Lösungen, sondern vielmehr die Art und Weise, wie sie die Vorteile ihrer Lösungen identifiziert haben und ihren Kunden vermitteln. So betonen beispielsweise Start-ups im Bereich der personalisierten Medizin, dass sie in der Lage sind, Behandlungen auf die individuelle genetische Situation der Patienten abzustimmen.
Dabei bieten sie einen klaren Nutzen, nämlich Behandlungen, die nicht nur wirksamer sind, sondern möglicherweise auch weniger Nebenwirkungen haben. Die klare Kommunikation dieser Vorteile macht das Wertversprechen solcher Start-ups für ihre Zielgruppe unmissverständlich klar und verschafft ihnen so einen Wettbewerbsvorteil im kompetitiven Gesundheitsmarkt.
Fragen für den Kundennutzen
Was in der Theorie so klar klingt, ist in der Praxis leider gar nicht so einfach umzusetzen. Denn es geht nicht darum, einen allgemeinen Vorteil zu finden, sondern vielmehr diesen einen spezifischen Kundennutzen, der das eigene Angebot, das Produkt oder die Dienstleistung, für den Kunden außergewöhnlich wertvoll macht.
Mir selbst und in meinen Gesprächen mit Gründer:innen hilft es, Fragen zu stellen, die außergewöhnlich sind und sich nicht einfach beantworten lassen. Die folgenden fünf Fragen möchte ich allen Leser:innen an die Hand geben, um den eigenen Kundennutzen zu finden (natürlich kann man dazu auch ganz klassisch mit dem „Value Proposition Canvas“ arbeiten oder die VPC mit den Fragen ergänzen:
- Wenn das Produkt oder die Dienstleistung ein Superheld wäre, welche Kräfte hätte er/sie?
Diese Frage regt dazu an, über das eigene Angebot in Form von außergewöhnlichen Fähigkeiten nachzudenken. Sie hilft, die wirkungsvollsten Funktionen und Vorteile zu identifizieren, die den Kunden vor alltäglichen Herausforderungen oder Frustrationen bewahren können. - Wie würde ein Tag im Leben des Kunden ohne das Produkt oder die Dienstleistung aussehen?
Die Vorstellung eines Tages ohne ein bestimmtes Produkt kann die Lücke, die es füllt, und die Probleme, die es löst, verdeutlichen. Diese Perspektive hilft, die wesentlichen Vorteile und das Nutzenversprechen des eigenen Start-ups zu verstehen. - Wie erklärt man jemandem aus dem 19. Jahrhundert den Nutzen des eigenen Start-ups?
Das Beantworten dieser Frage zwingt dazu, die Antwort auf die grundlegendsten Vorteile zu reduzieren, frei von den Komplexitäten moderner Technologie. Es geht darum, das zentrale Nutzenversprechen zu finden, das die Zeit überdauert. - Welche emotionale Erleichterung bietet das Produkt bzw. die Dienstleistung?
Die Identifizierung des emotionalen Ergebnisses der Nutzung des eigenen Produkts hilft, den tieferen Nutzen auf der persönlichen Ebene des Kunden jenseits des funktionalen Nutzens zu identifizieren. - Was wäre das ultimative Testimonial eines Nutzers des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung?
Indem man sich vorstellt, wie die beste Bewertung eines Nutzers ausfallen könnte und warum, muss man darüber nachdenken, welche Wirkung das Produkt oder die Dienstleistung auf den Kunden haben könnte und warum das so ist.
Diese Fragen dienen übrigens einem doppelten Zweck. Zum einen zwingen sie dazu, den konventionellen Rahmen der Produktentwicklung und des Marketings zu verlassen, was eine kreativere Erforschung der Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung ermöglicht. Zum anderen bieten sie eine neue Perspektive, die bisher übersehene Vorteile oder Funktionen aufdecken kann, die wiederum für die Vermittlung des Nutzens an potenzielle Kunden entscheidend sein können.
Fazit
Für Start-ups ist der klar kommunizierte Kundennutzen das A und O für den Erfolg. Es geht nicht nur darum, eine großartige Idee oder ein innovatives Produkt zu haben, sondern sicherzustellen, dass die Zielkunden verstehen, warum sie es brauchen.
Indem sie sich selbst unkonventionelle Fragen stellt, können Grünnder:innen den Nutzen und die Vorteile, die Kunden durch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, aufdecken und so formulieren, dass sie bei den Kunden ankommen.
Schreibt mir gerne in die Kommentare, wie ihr den Kundennutzen eures Angebots entdeckt habt, damit wir voneinander lernen und uns gegenseitig inspirieren können.
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