Viele Start-ups scheitern. Dass sie mit ihrem Unternehmen mehrere Phasen durchlaufen, die alle diverse Ansätze für das Scheitern bieten, ist Gründer:innen dabei nicht immer klar. Deshalb will ich in diesem Artikel einen Blick auf die Phasen werfen und diese mit Ansätzen des Scheiterns in Verbindung bringen.
In diesen vier Phasen können Start-ups scheitern
Phase 1: Die Entwicklungsphase
Die Entwicklungsphase beginnt mit einer Idee. Jedoch wird hier schon oftmals die Grundlage für ein Scheitern legen. Denn in dieser Phase versäumen es Gründer:innen oft, ihre Idee durch spezifische Marktforschung oder durch „echte“ Tests mit potenziellen Kunden zu validieren.
Das kann dazu führen, dass sie ein Produkt entwickeln, das kein wirkliches Problem löst und das in der Folge niemand haben will. Ein weiteres Problem in dieser Phase ist, dass einem jungen Unternehmen das Geld ausgeht, bevor das Produkt oder die Dienstleistung marktreif ist.
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Um dies zu vermeiden, sollten Gründer:innen zumindest einen einfachen Zeitplan für die Entwicklung ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung haben und ihre Idee frühzeitig validieren, indem sie konkrete Forschung hinsichtlich des Marktes, der potentiellen Kunden, deren Bedürfnisse et cetera betreiben.
Wichtig ist dabei, sich auf die Kernfunktionen für das Produkt zu konzentrieren, damit nicht Features dem Produkt hinzugefügt werden, die am Markt gar nicht verlangt werden. Besonders erschwert wird dies dadurch, dass potentielle Kunden ihre eigenen Wünsche oder Bedürfnisse nicht genau benennen können und gar nicht wissen, was ihnen fehlt bzw. welches Produkt oder welche Dienstleistung sie gebrauchen könnten.
Wie Start-ups an Fehlern scheitern können
Deshalb hinaus sollten Gründer:innen mit potentiellen Kunden sprechen und von diesen Meinungen über das Produkt oder die Dienstleistung einholen. Dabei geht es um Meinungen unter „Marktbedingungen“, das heißt Kunden sollten beispielsweise Geld für das Produkt oder die Dienstleistung ausgegeben und nicht nur ein kostenfreies Produkt zu Testzwecken erhalten haben.
Denn nur so erhalten Gründer:innen echtes und ehrliches Feedback. Darüber hinaus macht es Sinn, Feedback schon dann einzuholen, wenn das Produkt noch in der Entwicklung ist, um nicht an den Bedürfnissen des Marktes vorbei zu entwickeln.
Die meisten Start-ups jedoch gehen diese Phase verfehlt an. Sie legen einfach los und vernachlässigen die Planung. Dabei geht es nicht darum, Planungen „aufzublasen“ und „typisch deutsch“ 120 Prozent haben zu wollen, bevor es los geht. Es geht vielmehr darum, das geplante Produkt und die Markterwartungen in Einklang zu bringen, um nicht ein Angebot „am Markt vorbei“ zu lancieren.
Phase 2: Die Ausführungsphase
Sobald das Produkt oder die Dienstleistung mit den wesentlichen Funktionen bzw. Features fertig ist, ist es an der Zeit für den Marktstart. Dabei geht es um viel mehr als nur darum, einfach loszulegen und zu verkaufen.
Damit ein Scheitern vermieden wird, müssen Gründer:innen darauf hinarbeiten, dass ihr Produkt an den Markt angepasst wird, das heißt sie müssen ihr Produkt so kreieren, dass es die Anforderungen des Zielmarktes erfüllt (was durch Marktforschung und Gespräche mit potentiellen Kunden erleichtert wird).
Das Erreichen des „Product-Market-Fit“ ist dabei ein fortlaufender Prozess, der immer wieder aufs Neue durchlaufen wird, um das Produkt oder die Dienstleistung an geänderte Markterwartungen anzupassen. Sodann ist es wichtig, die verkäuferischen Aktivitäten zu intensivieren, um das identifizierte Potential mit tatsächlichen Verkäufen auszuschöpfen.
Stufe 3: Die Scale up-Phase
In der Scale up-Phase ist ein Unternehmen aus der Anfangsphase herausgewachsen und versucht nun, sein Geschäft zu skalieren und damit zu vergrößern, um Wachstum zu generieren. Leider gelingt es vielen Unternehmen nicht, diesen Übergang richtig zu bewältigen, so dass sie am Ende unter der Last ihres eigenen Wachstums zusammenbrechen.
Es kommt häufig vor, dass Start-ups versuchen zu skalieren, bevor sie dazu bereit sind. Denn zur Skalierung sind nicht nur die entsprechenden Prozesse erforderlich, sondern auch das dazu passende Mindset.
Viele Gründer:innen, die ich selbst betreut habe, sind extrem gut darin, Unternehmen zu starten, haben aber Schwierigkeiten, ein gestartetes Unternehmen in die richtigen unternehmerischen Bahnen mit den erforderlichen Prozessen und Managementanforderungen zu leiten, die für Wachstum benötigt werden.
Die Start-up- und die Scale-up-Phase bringt unterschiedliche Anforderungen an Gründer:innen mit sich, die nicht immer in einer Person vorhanden sind. Das ist nicht schlimm, sollte jedoch von Gründer:innen verstanden werden, um diese Phase bewältigen zu können.
Um in dieser Phase ein Scheitern zu vermeiden, gibt es ein paar Dinge zu beachten. So ist unter anderem wichtig ein klarer und präziser Geschäftsplan, in dem die Ziele des Unternehmens in unterschiedlichen Zeiträumen dargelegt sind. Dieser Geschäftsplan sollte sodann im gesamten Unternehmen kommuniziert werden, um alle Mitarbeiter:innen ins Boot zu holen, damit jede:r weiß, wie es mit dem Unternehmen weitergehen soll.
Zweitens ist ein Team erforderlich, das in der Lage ist, Prozesse zu entwickeln und umzusetzen, um das Wachstum zu bewältigen. Kompetenzen werden stattdessen nicht mehr so sehr benötigt in den Bereichen, die für den Start eines Unternehmens erforderlich sind. Schließlich muss das Unternehmen in entsprechende Ressourcen und Infrastruktur investieren, um das Wachstum zu unterstützen.
Insbesondere in Verbindung mit den zu etablierenden Prozessen entsteht bei Gründer:innen hier oftmals der Eindruck, dass das Unternehmen an Agilität verliert, während es auf der anderen Seite an Stabilität und Widerstandsfähigkeit gewinnt.
Stufe 4: Die Reifephase
Wenn sich ein Unternehmen auf dem Markt etabliert hat, gute Kundenbindungen aufweist und Gewinne erzielt, dann ist es in der sogennanten Reifephase. Und dies kann, insbesondere wenn vermeintlich alles gut läuft, eine sehr gefährliche Phase für ein Unternehmen sein.
Denn einerseits verfügt es nicht über die finanziellen Mittel eines großen Konzerns, Unternehmens, andererseits ist es aber auch kein (agiles) Start-up mehr, das so schnell wie bei der Gründung auf neue Herausforderungen reagieren kann. Das Unternehmen wird vielmehr viel mehr Personal, Kosten und sonstige Vermögenswerte zu verwalten haben als zu Anfang.
Darüber hinaus verlangsamt sich möglicherweise auch das Wachstum, nicht nur aufgrund der Alterung der Produkte oder Dienstleistung, sondern auch aufgrund der umfangreicheren Prozesse und internen sowie externen Regulierungen. In dieser Phase gibt es viele Möglichkeiten zum Scheitern. Diese sind so vielfältig, dass sie hier nur angerissen werden können, um die Bandbreite aufzuzeigen.
Einer der wichtigsten Punkte ist das Vernachlässigen der Kommunikation mit Kunden sowie mit potentiellen Kunden, um veränderte Marktanforderungen zu identifizieren. Des Weiteren werden über kurz oder lang Wettbewerber auftreten, mit denen umgegangen werden muss
. Intern stellen gestiegene Kosten und langsamere Entscheidungen neue Herausforderungen für das Management dar, insbesondere wenn sich verstärkt der Bereich der „Unternehmenspolitik“ zeigt. Unternehmen sollten deshalb immer wieder ihre Prozesse, ihre Kosten und ihre Produkte hinterfragen, um nicht ins Hintertreffen zu geraten.
Fazit: Woran Start-ups scheitern
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass jedes neue Unternehmen grundsätzlich vier Phasen durchläuft, die unterschiedliche unternehmerische Herausforderungen mit sich bringen und damit unterschiedliche Möglichkeiten des Scheiterns bieten.
Gründer:innen sollten diese Phasen und die mit diesen verbundenen Besonderheiten kennen und sich über die Herausforderungen, die sich in diesen Phasen ergeben können, im Klaren sein.
Ein Verständnis des jeweiligen Marktes und der Bedürfnisse der (potentiellen) Kunden, ein durchdachtes Wachstumskonzept sowie die frühzeitige Validierung von Ideen, die kontinuierliche Anpassung von Produkten an die Marktbedürfnisse, ein kluges Wachstumsmanagement und die konsequente Ausrichtung auf Effizienz können jungen Unternehmen helfen, die Phasen erfolgreich zu durchlaufen.
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