Im Rahmen eines Workshops kam die Frage auf, wie man mit einem potenziellen Investor redet, um einen Termin für ein Gespräch zu bekommen – beispielsweise nach einem Pitch. Im Folgenden möchte ich eine Anregung geben, wie man eine „normale“ Konversation führt.
Wann kommen potenzielle Investor:innen mit einem Gründer ins Gespräch? Solche Unterhaltungen entstehen meist in „harmlosen“ Situationen, beispielsweise nach einem Pitch-Event bei einem Getränk an der Bar. Doch wie geht man mit der Situation gewinnbringend um?
Fehlende Vorbereitung: Deshalb klappt es nicht mit dem Termin bei einem Investor
Ich erlebe oft, dass Gründer:innen auf solche Gespräche nicht vorbereitet sind. Der Grund könnte sein, dass sie in Gedanken noch ganz bei ihrer vermeintlich eigentlichen Aufgabe sind: ihr Unternehmen im Rahmen eines Pitch „zu verkaufen“. Tatsächlich wäre es allerdings besser, normale Konversation zu betreiben.
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Stellen wir uns einfach einmal kurz die Situation vor: Ein Investor und eine Gründerin treffen sich an der Bar. Der Investor hat den Pitch der Gründerin gehört und fand ihn interessant.
Nun beginnt er das Gespräch: „Ich habe sie vorhin auf der Bühne gesehen. Sie haben ihr Unternehmen XYZ vorgestellt. Spannend, was für eine günstige Lösung sie für dieses komplexe Problem gefunden haben. Hat mir gut gefallen!“ Was wäre nun eine sinnvolle Antwort auf diesen Gesprächsbeginn?
Das Gespräch kommt ins Stocken
Die Gründerin könnte sich nun bedanken. Denn immerhin wurde sie gelobt. Ein Dank wäre also das Natürlichste der Welt. Allerdings wäre das nur bedingt hilfreich. Denn sie möchte ja weiter mit dem Investor im Gespräch bleiben und letztendlich einen Termin mit ihm ausmachen. Es gilt also, die Unterhaltung sinnvoll fortzuführen, dabei aber nicht sofort mit der Tür ins Haus zu fallen.
Im Rahmen von Gründerworkshops empfehle ich den Teilnehmenden, das Thema des Investors selbst aufzugreifen, um die Grundlage für den weiteren Verlauf zu legen. Dazu wird es wiederholt und die Frage des Investors zurückgespiegelt. Das könnte beispielsweise im obigen Beispiel so aussehen: „Vielen Dank dafür, es freut mich sehr. Wir haben uns auch sorgfältig vorbereitet. Darf ich Sie fragen, was Ihnen genau gefallen hat?“
So klappt es mit dem Termin: Das Gespräch wird weitergetrieben
Durch dieses „Umdrehen“ der Ausgangsfrage wird der Gesprächsfluss weitergetrieben und kommt nicht ins Stocken. Wenn nun der Investor antwortet: „Besonders gut gefallen hat mir …“, dann könnte man darauf antworten: „Wie schön, dass sie das sagen, denn wir haben genau diesen Punkt in unserer Präsentation noch ergänzt, weil wir ihn so wichtig fanden. Darf ich Sie fragen: Ist Ihnen in der Präsentation noch etwas aufgefallen?“
Im Regelfall wird sich der Investor freuen, wenn er der Gründerin helfen kann und wird dazu etwas sagen. Dieses „Konversationsspiel“ kann man noch ein wenig weiter treiben, sollte es aber nicht zu sehr in die Länge ziehen.
Vielmehr sollte man an einer passenden Stelle zum Punkt kommen: „ Es würde mich freuen, wenn Sie mir zu diesem Punkt noch ein wenig mehr erzählen könnten, weil das für uns so wichtig ist. Hätten Sie in der kommenden Woche am [Tag] eine halbe Stunde Zeit?“
Termin mit einem Investor: Eine einfache Technik für jede Gesprächsinitiative
Durch diese simple Technik erhöht sich die Chance auf einen Gesprächstermin mit dem Investor, ohne das die Gründerin sich besonders „verrenken“ muss. Wichtig ist dabei lediglich, dass die Gesprächsinitiative des Investors aufgegriffen und fortgeführt wird. Das funktioniert übrigens ähnlich, wenn die Initiative von der Gründerin selbst ausgeht.
In diesem Fall sollte der Aufhänger des Gesprächs gut überlegt sein – beispielsweise anhand einer vorherigen Recherche zu anwesenden Investor:innen (wenn diese Information bekannt ist). Man kann dann in einer informellen Situation beispielsweise an der Bar auf den Investor zugehen und ihn fragen: „ Vielen Dank, dass sie mir heute zugehört haben. Darf ich Ihnen eine Frage stellen, da ich gelesen habe, dass Sie sich mit … auskennen?“
In den seltensten Fällen habe ich erlebt, dass hier eine Ablehnung kommt. Wenn der Investor anbietet zu antworten, dann gilt es nur noch, das Gespräch wie beschrieben fortzuführen, um nach einer kurzen Zeit auf die Vertiefung in einem persönlichen Termin einzugehen.
Wichtig: Immer daran denken, dass die meisten Investoren mit mehreren Gründer:innen Gespräche führen wollen und man selbst am persönlichen Termin interessiert ist.
Diese Gesprächsaufhänger können zum Investor-Termin führen
Stellt sich nur noch eine Frage: Wie kann man sich auf solch ein Gespräch vorbereiten? Zu diesem Zweck habe ich nachfolgend 25 Gesprächsaufhänger, ausgehend von Investoren zusammengestellt mit denen Gründer:innen nach dem oben gezeigten Schema das Fortführen einer Unterhaltung üben können.
Dazu sollten sie die Ausgangsanmerkung nehmen, zurück an den Investor spielen und anschließend einen neuen Aspekt abfragen.
- Was hat Sie dazu inspiriert, dieses Unternehmen zu gründen?
- Wie sind Sie auf Ihre Geschäftsidee gekommen?
- Was sind die größten Herausforderungen, mit denen Sie beim Wachstum Ihres Unternehmens konfrontiert waren?
- Was ist Ihre Vision für die Zukunft Ihres Unternehmens?
- Was denken Sie über die aktuelle Marktlandschaft?
- Wie wird sich Ihr Unternehmen Ihrer Meinung nach in den nächsten fünf bis zehn Jahren entwickeln?
- Wodurch hebt sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz ab?
- Wie gehen Sie beim Aufbau und der Führung Ihres Teams vor?
- Was sind einige der wichtigsten Lektionen, die Sie als Gründer gelernt haben?
- Wie bringen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden mit den Bedürfnissen Ihrer Investoren in Einklang?
- Was sind Ihre wichtigsten Prioritäten für das nächste Jahr?
- Wie wollen Sie die eingeworbenen Mittel verwenden?
- Mit welchen Kennzahlen messen Sie den Erfolg?
- Wie wollen Sie in einem sich schnell verändernden Markt wettbewerbsfähig bleiben?
- Was ist Ihr größtes Unterscheidungsmerkmal, wenn es um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geht?
- Können Sie mir Ihre Strategie zur Kundengewinnung erläutern?
- Wie planen Sie Ihr Unternehmen zu skalieren?
- Was ist Ihre größte Sorge, wenn es um Ihr Unternehmen geht?
- Wie gehen Sie als Gründer mit Risiken um?
- Welche Erfahrungen haben Sie in Ihrer Branche oder Ihrem Markt?
- Wie gehen Sie an Innovationen heran und wie bleiben Sie Trends voraus?
- Welchen Ansatz verfolgen Sie beim Aufbau von Beziehungen zu Kunden und Interessengruppen?
- Welche potenziellen Herausforderungen sehen Sie für Ihr Unternehmen am Horizont?
- Wie sieht Ihre Ausstiegsstrategie für Ihr Unternehmen aus?
- Wie wird sich Ihrer Meinung nach die Rolle der Technologie in Ihrer Branche oder Ihrem Markt entwickeln?
Ein letzter Hinweis
Natürlich wird diese Technik nicht automatisch zu einem Investment führen. Das ist aber auch gar nicht das Ziel, dann das passiert sowieso in den seltensten Fällen direkt nach dem ersten Pitch.
Allerdings können Gründer:innen so eine Gelegenheit schaffen, um einen persönlichen Gesprächstermin bei potenziellen Investor:innen zu bekommen. Dort können sie dann glänzen und so die Chance auf Erfolg erhöhen. Und darum geht es letztendlich.
Ich wünsche viel Spaß beim Üben – und freue mich über weitere Anregungen und Anmerkungen in den Kommentaren zu diesem Beitrag.
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