Wenn Gründer:innen ein Geschäftsmodell entwickelt haben, stellt sie sich oftmals die Frage, wie sie Investoren gewinnen können. Für Geldgeber spielen dabei vor allem die Risiken eine Rolle. Wer versteht, woher diese kommen, kann Investoren die Angst davor nehmen.
Wenn es um die Finanzierung eines Start-ups geht, gibt es viele Missverständnisse. Welcher Investor ist am sinnvollsten, in welche Unternehmen investieren diese und mit welchen Summen? Das sind nur ein paar der wesentlichen Fragen. Weitere Hinweise dazu habe ich bereits in einem anderen Artikel zusammengefasst.
Investoren mögen kein Risiko
Was viele Gründer:innen jedoch nicht verstehen, ist die Abneigung von Investoren gegenüber einem Risiko. Und ein Investment in ein junges Unternehmen ist generell ein Risiko. Risiken entstehen aus Unsicherheiten. Das bedeutet ein Investor kann bestimmte Dinge oder Entwicklungen nicht genau absehen und muss deshalb entsprechende Annahmen treffen.
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Ob diese aber eintreten oder nicht, das weiß letztendlich niemand. Ich erlebe immer wieder, dass Gründer:innen in ein Gespräch mit einem Investor gehen und am Ende erfolglos sind. Der Investor investiert nicht. „Aber unser Unternehmen ist doch großartig, die Idee einzigartig!“, höre ich dann, „Ein Investment ist ein no-brainer“.
Tatsächlich jedoch ist es den Gründer:innen nicht gelungen, den Investor zu überzeugen. Doch von was konnten sie den Investor nicht überzeugen? Spreche ich mit Gründer:innen, dann wird mir regelmäßig gesagt, dass die Überzeugungsarbeit sich auf die Chancen des Unternehmens und auf den Erfolg des Geschäftsmodells zum Geldverdienen ausrichten muss.
Und das ist natürlich richtig, denn Investoren wollen wissen, ob sie am Ende des Tages mit einer guten Rendite auf das Investment nach Hause gehen werden.
Gründer:innen müssen die Risiken kennen und im Griff haben
Vernachlässigt wird dabei jedoch regelmäßig der zweite wichtige Teil der Überzeugungsarbeit. Und das ist, woran dann die Gründer:innen scheitern. Es geht nämlich darum, einen potentiellen Investor davon zu überzeugen, dass die Gründer:innen die Risiken im Griff haben.
Investoren sind keine Freunde von Risiken. Wenn sie also feststellen, dass ein Geschäftsmodell Risiken beinhaltet und die Gründer:innen diese Risiken entweder gar nicht selbst gesehen haben oder auf einen entsprechenden Hinweis des Investors keine zufriedenstellende Erwiderung geben können, dann sind das für einen erfahrenen Investor Warnsignale.
Gründer:innen sollten deshalb wissen, in welchen Bereichen generell Risiken auftreten können und diese Bereiche sollten dann gegenüber (potentiellen) Investoren auch angesprochen werden – und sei es nur um zu zeigen, dass ein Bewusstsein für entsprechende Risiken besteht, auch wenn im konkreten Fall gar kein Risiko vorhanden ist. Welche Bereiche sollten Gründer:innen nun hinsichtlich Risiken auf dem Schirm haben? Es sind diese drei: Markt, Team und Tech.
Das Marktrisiko
Beim Marktrisiko geht es um Fragen, die den potentiellen Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung, den Absatz und das Erkennen von Kundenbedürfnissen betreffen. Gründer:innen sollten also erklären können, warum sie meinen, dass ein Bedarf für ihr Angebot besteht und wie groß der Kundenkreis ist.
Dabei sollten sie auch darlegen können, welche Überlegungen sie angestellt haben hinsichtlich des Preises für ihr Angebot und warum sie nicht mehr bzw. nicht weniger verlangen wollen. Schließlich sollten sie sich darüber Gedanken gemacht haben, welche Alternativen für Kunden bestehen zu ihrem Angebot und welche Vor- und Nachteile ihr Angebot gegenüber diesen Alternativen hat.
Das Teamrisiko
Investoren wissen, dass ein großartiges Team aus einer mittelmäßigen Idee ein tolles Unternehmen machen kann. Sie wissen auch, dass in jedem Unternehmen irgendwann Herausforderungen anstehen, die ein Gründerteam meistern muss, und zwar gemeinsam.
Und schließlich wissen sie, dass das Gründerteam gemeinsam an einem Strang ziehen muss, wenn das Unternehmen sich in eine klare Richtung entwickeln soll. Mit anderen Worten: wenn das Team „nicht passt“, dann können ganz schnell existentielle Risiken für das Unternehmen entstehen.
Aus diesem Grund werden Investoren das Gründerteam ganz genau unter die Lupe nehmen. Sie wollen also nicht wissen, welche tollen Bezeichnungen die einzelnen Teammitglieder haben oder an welcher Universität das Studium absolviert wurde. Vielmehr sind sie interessiert an Erfahrungen, Kenntnissen, an Rollenverteilungen, Umgang mit Dynamiken und an Gemeinsamkeiten und Unterschieden.
Start-up-Investoren wollen das Team verstehen
Investoren wollen verstehen, warum die einzelnen Teammitglieder an Board sind, was sie beitragen und wie die einzelnen Personen als Ganzes funktionieren. Darüber hinaus wollen sie erkennen, dass die Gründer:innen Leistung zeigen wollen, dass sie Hilfe auch annehmen können und dass sie in der Lage sind, das eigene Ego hinten an zu stellen, wenn es beispielsweise um Veränderungen beim Geschäftsmodell geht, die so nicht geplant waren.
Um das zu zeigen, sollten Gründer:innen übrigens nicht nur wert auf entsprechende Präsentationsfolien legen, sondern auch auf die Art der Präsentation. Denn wenn Gründer:innen im Rahmen einer Präsentation zeigen, dass die Abstimmung beim Präsentieren nicht klappt, wenn beispielsweise nicht klar ist wer wann was sagt, dann sagt das oftmals einem Investor mehr als einen perfekte Folie.
Das Techrisiko
Als letztes können sich Risiken noch aus dem technischen Bereich ergeben. Das betrifft beispielsweise generelle Umsetzung einer Idee in der realen Welt, die Herstellung von Produkten inklusive der tatsächlichen Kosten oder das Durchsetzen der angedachten Preise am Markt.
Hier kann es beispielsweise sein, dass ein Investor selbst Einblick hat in Preisgefüge von Lieferanten und er erkennt deshalb, dass die Gründer:innen bei einem Rohstoff zu optimistisch planen oder das sie gewisse geopolitische Risiken nicht erkannt haben.
Solche Risiken können die Einnahmen- und Gewinnkalkulation eines Unternehmen komplett über den Haufen werfen. Gründer:innen sollten deshalb verstehen, dass ihre Planungen verfehlt sind und in der Lage sein zu zeigen, welche Ausweichmöglichkeiten sie identifiziert und einkalkuliert haben.
Fazit: Risiken, die für Start-up-Investoren wichtig sind
Gründer:innen müssen in zwei Richtungen Überlegungen anstellen, wenn sie Investoren überzeugen wollen. Sie müssen zeigen können, dass aus ihrer Idee ein Geschäftsmodell werden kann (oder schon geworden ist). Des Weiteren müssen sie zeigen, dass sie die potentiellen oder tatsächlichen Risiken verstanden haben, die hinsichtlich ihres geplanten Unternehmens bestehen. Wenn sie es schaffen, diese beiden Punkte zu erfüllen, dann steigen die Chancen auf ein Investment signifikant.
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