Die Digitalisierung verändert unsere Arbeitswelt von Grund auf. Deshalb entstehen neue Berufsbilder. Doch was versteckt sich hinter den Bezeichnungen? Das möchten wir in „Und was machst du so?“ greifbar machen. Heute: Timo von Focht und der Beruf des Manager Business Development.
Der Start in den Tag als Manager Business Development
Timo, du arbeitest als Manager Business Development bei Stat-up. Beschreibe uns doch einmal in vier Sätzen, wie du deinen Beruf neuen Freunden erklärst.
Als Business Developer bei der Stat-up Statistical Consulting und Data Science GmbH bin ich für das nachhaltige Wachstum der 2003 gegründeten Münchener Unternehmensberatung zuständig.
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Meine Aufgaben umfassen die strategische Business-Planung, den Vertrieb, das Kunden- und Partnermanagement, Marketing und Kommunikation sowie die Definition und Sicherung der Qualität unserer Leistungen und Prozesse.
Ich vertrete das Unternehmen gegenüber Interessenten nach außen und die Anliegen unserer Kunden gegenüber unserem Team nach innen. Sind sowohl der Kunde als auch unser Berater-Team mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis, der Kommunikation und der Qualität der geleisteten Arbeit zufrieden, habe ich meinen Job richtig gemacht.
Wie sieht ein normaler Tag in deinem Beruf aus?
Ganz ehrlich: Einen „normalen“ Tag mit einem immer gleichen Ablauf wie am Tag zuvor, habe ich nicht mehr erlebt, seit ich im Business Development tätig bin.
In der Regel ist ein normaler Arbeitstag in kleine, flexible Arbeitseinheiten und Aufgaben aufgeteilt, die die Planung, Kundenansprache, Angebotserstellung, Marketing-Aufgaben sowie die Durchführung von Veranstaltungen und Kundenpräsentationen beinhaltet.
Nehme ich ein Beratungsmandat selbst wahr, ist der Tag abhängig von den vom Kunden geforderten Aufgaben. Vor Corona saß ich auch mehrere Tage pro Woche schon früh am Morgen im Flugzeug, um Kunden vor Ort zu besuchen. Diese Zeiten scheinen jetzt aber erstmal vorbei zu sein.
Und womit startest du in den Tag?
Zuerst erstelle ich eine Prioliste mit den wichtigsten Aufgaben und Zielen für den Tag. Dazu verwende ich die Verwaltungsapp Git. Ein Blick auf meinen Kalender und in die E-Mail-Inbox zeigt mir, was gegebenenfalls noch anliegt, ob neue Interessenten warten und wo es Fortschritte in den Projekten gibt. Parallel dazu halte ich Ausschau nach Ausschreibungen und möglichen Projekten, auf die wir uns bewerben können.
Wenn noch Zeit vor dem ersten Meeting ist, informiere ich mich über die Branchen und Themen, in dem mein Unternehmen tätig ist, indem ich entsprechende Fachartikel auf Nachrichtenportalen, in Fachzeitschriften und Büchern sowie in sozialen Medien lese.
Die Aufgaben als Manager Business Development
Welche Aufgaben fallen in deinen Bereich?
Generell gilt es, Aufgaben in der Kundenakquise abzuarbeiten, Kunden- und Strategie-Meetings zu planen und durchzuführen, Angebote für Kunden zu schreiben, Verträge mit Vertriebspartnern zu erstellen, die CRM-Lösung für das Kundenmanagement zu pflegen, Agenturen für die Website, das Marketing und die Kommunikation zu managen, Inhalte sowie Erfolgsanalysen für PR und soziale Medien zu erstellen und Vertriebsdokumente auf den neuesten Stand zu bringen.
Einen Großteil der Zeit verbringt man im Business Development in der Kommunikation mit Kollegen, Kunden, Partnern und Dienstleistern per Telefon oder Videokonferenz.
Der Business Development Manager ist dafür zuständig, dass mehr Umsätze generiert werden und die Firma zum richtigen Zeitpunkt im Blickfeld potenzieller Kunden ist und deren Bedürfnisse optimal versteht und abdeckt.
Wie definierst und interpretierst du deinen Job als Manager Business Development persönlich?
Für mich ist ein Business Developer in erster Linie die Schnittstelle und der Vermittler zwischen Management, Kunden und Mitarbeitern der eigenen Firma.
Ich bringe dem Kunden eine Lösung für seine Herausforderung, dem eigenen Team spannende Projekte und Aufgaben, der Firma Umsätze, um die Kosten für die Mitarbeiter zu decken und einen Gewinn zu erzielen. Dabei gilt es die Balance zu wahren und dafür Sorge zu tragen, dass am Ende keine Seite benachteiligt wird.
Gleichzeitig befindet man sich als Business Developer in einem ständigen Wettkampf mit den Marktbegleitern, deren Teams sich auf die gleichen Projekte bewerben. Ein Business Developer muss daher ein gutes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden, den Markt, die Angebote und Preise der Wettbewerber und die Machbarkeit der Projekte entwickeln, sich ständig informieren, um nicht mit der eigenen Einschätzung daneben zu liegen.
Die persönliche Komponente ist dabei nicht zu unterschätzen. Das eigene Netzwerk aufzubauen und zu pflegen ist der Eckpfeiler für den Erfolg.
Wie ist deine Stelle in die Unternehmensstruktur eingegliedert? Das heißt: An wen berichtest du und mit wem arbeitest du zusammen?
In meiner jetzigen Position bin ich im Management tätig. Entscheidungen treffen wir in der Regel mit unserer Geschäftsleitung gemeinsam. Dabei berichte ich an unsere Geschäftsführerin.
Ansonsten ist der Business Development Manager mit dem gesamten Team – insbesondere Projekt- und Account Manager, Marketing, Buchhaltung, Finanzen und IT im Austausch. Er managt zudem das Verhältnis zu den Agenturen und Dienstleistern aus Marketing, PR, Website und Vertrieb, die ihn bei seinen Aufgaben unterstützen.
Selbstverständlich wird die Rolle eines Manager Business Development in jedem Unternehmen unterschiedlich ausgelegt. Welche Perspektiven kommen bei dir zu kurz, die grundsätzlich zum Berufsbild gehören?
Oft kommt die strategische Rolle etwas zu kurz. Der Business Developer stellt die Ohren und Augen des Unternehmens nach außen dar. Kritik an der Strategie, den Produkten, der Positionierung oder dem Preis seitens des Business Developers sollte ernst genommen werden.
Oftmals deutet sie darauf hin, dass die Firma noch Optimierungen durchführen muss, um kompetitiver am Markt aufgestellt zu sein oder dass Unterschiede im Vergleich zu Wettbewerbern nicht klar genug herausgearbeitet wurden.
Märkte und Kunden verändern sich ständig und rasant. Viele Geschäftsführer und Produktentwickler sehen diese Veränderungen erst viel später als das Business Development.
Spaß und Dankbarkeit in deinem Beruf
Was macht dir an deinem Job am meisten Spaß?
Der Kontakt mit Kunden und Partnern ist das, was am Job am meisten Spaß macht. Das gilt vor allem, wenn man gemeinsam ein tolles Projekt erfolgreich umgesetzt hat und für die Firma einen Wertbeitrag in Form von Umsatz- und Gewinnsteigerung leisten konnte. Der Erfolg des Business Developers ist messbar und macht sich sofort in der Firma bemerkbar.
Wofür bist du besonders dankbar?
Für die Geduld und Hilfe meiner Kolleginnen und Kollegen, jeweils Experten in ihrem Bereich, dass sie mir das Fachwissen vermitteln, das ich in Kundengesprächen benötige und dafür, dass sie mich im Vertriebsprozess unterstützen und akquirierte Kundenprojekte erstklassig durchführen.
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Und wie wird man jetzt Manager Business Development?
Insbesondere in der Digital-Branche gibt es häufig nicht mehr die klassische Ausbildung. Wie bist du zu deiner Stelle gekommen?
Ich bin Diplom-Kulturwirt und damit ein mehrsprachiger Generalist mit Kenntnissen im interkulturellen Management, geistes- und wirtschaftswissenschaftlichen Fächern.
Ich wollte immer ins Marketing. Das war aber aus dem BWL-Teil meines Studiums ausgeklammert, da ja sprachbegabte Menschen angeblich kein Mathematikverständnis haben.
Meine erste Chefin hat mich trotzdem aufgrund meiner Sprachkenntnisse als Marketing-Assistenten eingestellt, dann aber schnell gemerkt, dass ich im Vertrieb auch sehr gut aufgehoben bin.
Sie hat mich alleine auf die Cebit nach Hannover gesendet, um dort neue Kunden für Marktforschungsstudien zu akquirieren. Diese kosteten über eine dreiviertel Million Euro pro Kunde.
Später habe ich das Handwerk in weiteren Vertriebspositionen gelernt – mit immer mehr Verantwortung. Es gibt gute Vertriebsschulungen, die es ermöglichen, die Abläufe beim Kunden besser zu begreifen und zu erfassen, wie belastbar ein Kundeninteresse an einem Produkt oder einer Dienstleistung ist.
Das meiste aber muss man sich selbst beibringen. Auch den digitalen Vertrieb und digitales Marketing. Als ich vor 16 Jahren damit gestartet bin, gab es wenig Literatur und Wissen dazu ganz anders als heute.
Welchen Tipp würdest du einem Neueinsteiger oder interessierten Quereinsteiger geben, der auch Manager Business Development werden will?
Wer gerne mit anderen Menschen spricht, sich für ein Thema interessiert und sich darin auch gut auskennt, ist im Business Development nicht verkehrt. Insbesondere ist aber der Wille, erfolgreich zu sein und Dinge voranzutreiben, unbedingte Voraussetzung.
Respekt, Höflichkeit und Neugier sind weitere wichtige Eigenschaften, die man mitbringen muss. Die Kunst besteht darin, gleichzeitig selbstbewusst zu sein, sich aber persönlich sehr zurück zu nehmen und den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.
Wer ganz neu anfängt, sollte zumindest eine kurze Zeit in einem Call-Center, im Kundensupport oder einer ähnlichen Position arbeiten oder ein Praktikum absolvieren. Hier bekommt man einen Crash-Kurs für Kundenbeziehungen, Gesprächsführung, Zuhören und tankt viel praktisches Wissen für die Kommunikation mit Kunden.
Vielen Dank, Timo!
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