KMU- und Start-up-Kooperationen: Die Grundlagen des Erfolgs

KMU- und Start-up-Kooperationen bringen viele Vorteile für beide Seiten mit sich. Trotzdem kommt es am Anfang immer wieder zu Problemen. Im ersten Teil einer mehrteiligen Serie zeigen wir, welche Konflikte es geben kann und welche ersten Schritte relevant sind.

Auf den ersten Blick erscheint es wie eine typische Win-Win-Situation. Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) sowie Start-ups bringen unterschiedliche Ansätze und Assets mit. Durch Start-up-Kooperationen entstehen so für beide Seiten neue Vorteile.

In der Praxis jedoch kommt es dabei immer wieder zu Problemen oder die Zusammenarbeit nimmt nicht richtig Fahrt auf. Durch meine Tätigkeit als Rechtsanwalt sehe ich immer wieder, warum sich ein Erfolg nicht wie gehofft einstellt.

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Deshalb will ich die Ursachen dafür aufzeigen. Außerdem will ich einen Rat für bessere Zusammenarbeit in KMU- und Start-up-Kooperationen geben.

Die Eigenschaften von Start-ups und KMU

Wenn man mich fragt, was die Zusammenarbeit zwischen KMU und Start-ups schwierig macht, wäre die Antwort für mich eindeutig: Es prallen unterschiedliche Mentalitäten aufeinander.

Diese sind für sich genommen nicht problematisch. Während einer Zusammenarbeit jedoch sorgen sie für Reibung. Das überfordert die Parteien manchmal.

Dazu sollte man sich zuerst einmal ansehen, was ein KMU und was ein Start-up ausmacht. Ich würde folgende Eigenschaften nennen. Dabei ist mir bewusst, dass es noch viele weitere Eigenschaften mit unterschiedlichen, zum Teil nur klitzekleinen, aber maßgeblichen Details gibt.

KMU zeichnen sich regelmäßig aus durch:

• Werte
• Traditionen
• Erfahrungen
• Namen und Markenbekanntheit
• Ruhe (wenn es mal hektisch oder herausfordernd wird)
• Strukturen und Prozesse
• Führungsebenen, Hierarchien und Organigramme
• Sicherheit
• Politik-Denken
• Vertriebsnetz und Marketing

Start-ups verfügen dagegen über die folgenden Eigenschaften:

• Neugier
• Agiles Handeln
• Schnelligkeit
• Direktheit
• Flexibilität
• Ausprobier-Mentalität
• Naivität und Unbekümmertheit
• Leidenschaft

Dabei ist zu bedenken, dass diese Zuweisung von Eigenschaften weder positiv noch negativ ist. Ebenso sind manche Eigenschaften auch auf beiden Seiten bei KMU- und Start-up-Kooperationen vorhanden.

Es geht mir darum aufzuzeigen, woher die Herausforderungen im Rahmen einer geplanten Zusammenarbeit kommen und wie die Beteiligten mit diesen Herausforderungen umgehen können.

Aufeinanderprallen von Gegensätzen

Aufgrund der vorgenannten Eigenschaften bleibt es nun nicht aus, dass sich die Herangehensweise der Beteiligten an ein gemeinsames Projekt bei einer Zusammenarbeit unterscheidet.

Start-ups neigen dazu, Dinge bewegen zu wollen. Sie tragen dabei naturgemäß wenig Erfahrungen aus der Vergangenheit mit sich herum. Deshalb gehen sie oftmals mit einer gewissen Naivität und Direktheit an erkannte Probleme heran.

Ihre Handlungen unterliegen oftmals wenigen Strukturen. Hierarchien und Unternehmenspolitik spielen nur eine untergeordnete Rolle.

KMU – insbesondere solche, die schon lange am Markt sind – haben oftmals einen Erfahrungsschatz aufgrund vorangegangener Aktivitäten und können deshalb Erfolgsaussichten vermeintlich besser einschätzen.

Darüber hinaus haben die Mitarbeiter in KMU regelmäßig gefestigte Stellungen innerhalb des Unternehmens und auch innerhalb des relevanten Marktes. Deshalb spielen Empfindlichkeiten eine größere Rolle.

Und weil sich das Unternehmen in der Vergangenheit schon bei diversen Projekten das eine oder andere mal die Finger verbrannt hat, spielt der Aspekt der Sicherheit eine höhere Rolle als bei Start-ups.

Aus diesen beiden, natürlich etwas schablonenhaft gezeichneten, Ansätzen ergeben sich auch klar erkennbar die beiden Welten, in denen diese beiden Beteiligten leben und agieren. Ist dies den Beteiligten nicht bekannt, kommt es zu den typischen Folgen.

Mitarbeiter von Start-ups beklagen die langsamen Reaktionsgeschwindigkeiten bei KMU, das vorsichtige Vorgehen und die vielen Ansprechpartner, die „offensichtlich“ nicht abgestimmt auftreten.

Dagegen haben Mitarbeiter in KMU Probleme mit dem unbekümmerten Vorgehen von Start-ups, mit der nicht immer klar erkennbaren Zuordnung von Verantwortlichkeiten und der „Wir machen alles anders“-Mentalität.

Mehr Erfolg in der Zusammenarbeit bei KMU- und Start-up-Kooperationen

Es stellt sich nun die Frage, wie die KMU- und Start-up-Kooperationen erfolgreicher werden können. Denn wie aus den vorstehenden Ausführungen sicherlich erkennbar wird, bringen beide Beteiligten unsteitbar Assets mit, die der anderen Seite Vorteile bringen.

So würden viele KMU gerne alte, eingefahrene Traditionen über Board werfen. Ebenso wünschen sie sich schnellere Reaktionsgeschwindigkeiten, sehen aber keine Möglichkeit, diese Herausforderungen von innen heraus anzugehen.

Start-ups dagegen profitieren vom Namen, den sich ein KMU schon gemacht hat. Das bringt Vorteile bei Marketing- und Vertriebsaktivitäten mit sich. Auch die Strukturen, Rollen und Verantwortlichkeiten haben zur Folge, dass ein Unternehmen greifbarer machen.

Der erste Schritt für eine erfolgreiche Kooperation

Der erste Schritt ist sicherlich für beide Beteiligten, sich die Unterschiede im Grundsatz klar zu machen. Das ist jedoch oftmals gar nicht so einfach, denn wie schon geschrieben können sich die Ausprägungen der einzelnen Eigenschaften stark unterscheiden. Teilweise sind diese auch nicht immer klar ersichtlich.

So gibt es KMU mit extrem hohen Reaktions- und Handlungsgeschwindigkeiten und auch Start-ups mit klaren Strukturen und Rollenverteilungen. Trotzdem finden sich unter der Oberfläche dann doch wieder typische Ausprägungen, die jedoch nicht erkannt werden. Deshalb entsteht bei der anderen Seite ein falsches Bild.

Ich empfehle deshalb immer, sich in die andere Seite hineinzuversetzen und sich insbesondere vorzustellen, welche Erfahrungen die andere Seite gemacht haben könnte, um dort zu sein, wo sie derzeit steht.

KMU sind keine langsamen Dampfer, denn sonst hätten sie sich nicht so lange am Markt halten können. Und Gründer sind keine Naivlinge, sondern oftmals risikobewusste Unternehmer, die jedoch aufgrund mangelnder Vergleichsmöglichkeiten unorthodox an Herausforderungen herangehen.

Sind sich beide Seiten dieser unterschiedlichen Ansätze bewusst, können sie viel besser aufeinander eingehen und so das Potenzial einer Zusammenarbeit maximal ausschöpfen.

In den nächsten Beiträgen werde ich immer wieder auf einzelne Aspekte der Zusammenarbeit von KMU und Start-ups eingehen. Außerdem zeige ich, wie man die Chance auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit erhöhen kann. Wenn ihr Fragen oder Anmerkungen zu diesem Thema habt, schreibt mir gerne einen Kommentar.

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