Vom Pop-up bis zum Countdown: Reiseportale nutzen viele Tricks, um dich zum Buchen zu bringen. Doch: Die Botschaften sind oft irreführend und sollen Nutzer unterbewusst psychologisch unter Druck setzen. Und es funktioniert auch noch!
Wenn du schon mal eine Unterkunft, einen Mietwagen oder einen Flug online gebucht hast, ist es dir bestimmt auch schon aufgefallen. Während du dir ein Angebot anschaust, erscheinen allerlei Pop-ups, Nachrichten oder auch Countdowns, um dich so schnell wie möglich zu buchen.
Das Problem dabei: Die Infos darin sind nicht echt oder irreführend und sollen dich psychologisch unter Druck setzen, damit du ein Angebot buchst.02
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Marketer nennen diese Methoden „Dark Patterns“, also dunkle Muster, weil diese digitalen Tools Nutzer manipulieren bestimmte Dinge zu tun, ohne, dass sie das unbedingt wollen oder sich dieser Tricks bewusst sind.
Wir stellen dir daher eine Reihe von Tricks vor, die viele Reiseportale gerne nutzen.
45 Leute schauen sich das gleiche Angebot an
Wenn du beispielsweise auf Booking.com ein Hotelzimmer buchen möchtest und dir verschiedene Optionen anschaust, wirst du über dem Angebot eine kleine Zahl bemerken. „X Leute schauen sich das gleiche Angebot derzeit an…“.
Eine Abwandlung davon ist die Anzeige, wie viele andere Nutzer im Moment nach einem ähnlichen Angebot suchen.
Manchmal passiert dann auch noch Folgendes: Je länger du dir das Angebot anschaust, umso höher wird diese Zahl. Nur, was viele nicht wissen, diese Zahl ist sehr häufig frei erfunden.
Ein Twitter-User hat etwa durch einfaches Inspizieren der Website One Travel festgestellt, dass im Quelltext der Befehl „random“, also „beliebig“ eingegeben war und der Algorithmus dazu einen Zahlenwert von 28 bis 45 generiert. Warum ausgerechnet diese Zahlen? Vielleicht haben die Datenverantwortlichen von One Travel festgestellt, dass genau dieses Zahlenspektrum den größten Druck ausübt.
Fakt ist aber, dass die Zahl höchstwahrscheinlich wenig mit der Realität zu tun hat.
Das schwindende Zimmer-Angebot
Eine Abwandlung dieses Tricks ist das schwindende Angebot, wenn du dir auf einem Hotel-Portal gerade ein Zimmer anschaust. Während du dir dein Angebot anschaust, siehst du meist daneben oder darunter, wie viele solche Zimmer in dem Hotel deiner Wahl noch verfügbar sind. Hier wird gerne mit niedrigen Zahlenwerten gearbeitet, um Reservierungsdruck auf dich auszuüben.
Doch Fakt ist: Auch wenn möglicherweise andere Nutzer gerade das gleiche Angebot anschauen oder sogar buchen, sind diese Zahlen mehr oder weniger frei erfunden, um dich unter Druck zu setzen.
Die Countdown-Uhr
Du kennst die Countdown-Uhr wahrscheinlich am ehesten von Flugbuchungen. Sie taucht meist dann auf, wenn du einen bestimmten Flug auswählst und zeigt dir an, wie lange deine Auswahl gespeichert ist. Diese Uhr ist kein Fake im eigentlichen Sinne.
Denn sobald die Zeit abläuft und du den Flug nicht gebucht hast, musst du tatsächlich wieder von vorne anfangen. Doch die Uhr wird gerne genutzt um zu suggerieren: Du hast gerade noch rechtzeitig ein Top-Angebot ergattert. Buchst du es nicht in den nächsten 15 Minuten, ist es futsch.
Das sorgt einfach unterbewusst dafür, dass du dich gestresst fühlst und aus diesem Gefühl heraus einfach etwas kaufst oder buchst, anstatt dir – wie du es ohne die Countdown-Uhr wahrscheinlich tun würdest – das Angebot in Ruhe anzuschauen und mit anderen zu vergleichen.
Die falsche Preisanzeige
Wer mal einen Mietwagen online gebucht hat, hat sich wahrscheinlich schon über genau diesen fiesen Trick geärgert. Er kommt nicht immer vor, auch ist er seltener auf den deutschsprachigen Versionen der Websites zu finden als auf den englischsprachigen. Doch ab und zu begegnet man ihm doch.
Er läuft folgendermaßen ab. In der ersten Übersicht, zeigt dir ein Reiseportal die „Endpreise“ an. Zumindest wird das über den fett gedruckten Preis suggeriert. Oftmals ist der Gesamtpreis aber mit einem verräterischen Sternchen versehen.
Nehmen wir einmal an, du wählst das günstigste Angebot. Dann klickst du dich durch sämtliche Zusatzfunktionen (Versicherung, Kindersitz, etc.). Schließlich landest du beim eigentlichen Buchen – und beim wirklichen Endpreis. Genau hier musst du aufpassen.
Denn an dieser Stelle wird aus dem anfänglichen Schnäppchen auf einmal ein Wucherpreis – weil dir erst jetzt alle Steuern und Zusatzkosten angezeigt werden. Die Hoffnung ist, dass Nutzer frustriert aufgeben und dann einfach das teurere Angebot buchen.
Seit einiger Zeit nutzt auch die Übernachtungsplattform Airbnb so eine Masche. Der fettgedruckte Preis, den du in der ersten Übersicht siehst, ist auch hier nicht der finale Preis. Den siehst du erst, wenn du auf das Angebot klickst. Erst dann zeigt Airbnb dir Steuern und Service-Gebühren – und somit den eigentlichen Endpreis an.
Willst du nicht noch dies oder das?
Diesen Trick nutzen ebenfalls fast alle Reiseportale, egal, ob du einen Flug, einen Mietwagen oder ein Hotelzimmer buchst. Sobald du eine Sache reserviert hast – sagen wir mal einen Flug – kommt dann ein ganzer Schwarm an Zusatzfragen.
Willst du nicht noch ein Hotelzimmer dazubuchen, damit du bequemer einchecken kannst am morgen? Wie sieht es aus mit einem Mietwagen? Und die Versicherung? Möchtest du nicht doch deinen Sitzplatz reservieren?
All diese Pop-ups sind nicht nur nervig. Sie sind oft auch so designt, dass du sehr schlecht erkennen kannst, wie und wo du das Zusatzangebot überhaupt ablehnen kannst. Als nicht-routinierter Online-Bucher kann man hier schon sehr leicht in die Irre geführt werden.
Und selbst wenn du dann das versteckte „X“ oder „Nein, danke“ gefunden hast, kommen dann nach der Ablehnung noch vorprogrammierte Aussagen wie „Willst du wirklich ohne Versicherung reisen?“, um dich hoffentlich doch noch ein letztes Mal umzustimmen.
Warum machen Reiseportale das?
Ein Online-Reiseportal zu betreiben ist gar nicht so einfach. Denn wir Nutzer sind in diesem Bereich absolut untreue Seelen. Markentreue gibt es hier nicht. Buchst du das erste Angebot, das du siehst? Nein! Wahrscheinlich schaust du erst noch auf drei anderen Seiten vorbei, bevor du dich entscheidest.
Und es ist auch nicht so, dass du ausschließlich auf einem Reiseportal buchst. Ist das Angebot auf Portal X besser als auf Portal Y, wählt die große Mehrheit der Nutzer das günstigere von beiden.
Genau das führt dazu, dass Reiseportale mit allen möglichen und unmöglichen Tricks versuchen, dich zum Buchen zu bewegen. Diese Methoden sind grenzwertig, wenn auch nicht unbedingt illegal.
Wer oft reist und online bucht, hat sich schon an diese Tricks gewöhnt. Reisende, die nicht so oft online buchen, fallen aber eher darauf herein. Und von unterbewusstem Kaufdruck durch diese Verkaufsbombardierung kann sich auch der abgeklärteste Internetnutzer nicht immer freisprechen.
Doch vielleicht hilft es, wenn du dir vor der nächsten Buchung etwas mehr Zeit nimmst und dir bei der Suche immer wieder klar machst, dass du NICHT JETZT SOFORT BUCHEN MUSST.
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