Vor einiger Zeit habe ich das Buch „Präsentieren mit Kopfkino“ rezensiert. Autor Oliver Grytzmann hat nun das Buch „Storytelling im Vertrieb“ nachgelegt, unter anderem unter Berücksichtigung meiner damaligen Anmerkungen. Ich durfte die erste Version des Manuskripts und das fertige Werk lesen. Dies ist mein Eindruck.
Der Vertrieb als Thema von „Storytelling im Vertrieb“
Gründer, aber auch gestandene Unternehmer, hören derzeit unheimlich viel über Storytelling. Meistens im Kontext mit der Geschichte des eigenen Unternehmens oder der Entstehung des Angebots des eigenen Unternehmens. Selten dagegen geht es jedoch konkret um den Vertrieb des eigenen Angebots, insbesondere im B2B-Umfeld.
Genau das ist das Thema des Buches „Storytelling im Vertrieb“ von Oliver Grytzmann. Was als schöner deutscher Titel daherkommt, ist ein Segen: endlich keine Worthülse, sondern eine klare Ansage zum Inhalt dieses Buches.
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Und was schon mit dem Titel des Buches beginnt, setzt sich mit dem Inhalt fort. Das Buch hat einen klaren Fokus. Der Autor beschreibt sein Thema nicht in allgemeiner Art, sondern geht konkret auf Situationen im Vertrieb ein.
Aus jedem Beispiel, aus jeder Erläuterung kann man erkennen, dass Oliver Grytzmann weiß, wovon er redet. Und dass er seine Beispiele nicht nur in der Theorie kennt, sondern in der Unternehmenspraxis bei seinen Kunden erlebt.
Der Inhalt des Buches
„Rund“, ist das, was mir zuerst einfällt, wenn ich den Inhalt des Buches mit einem Wort beschreiben müsste. Im ersten Kapitel beschreibt Oliver Grytzmann das ideale Mindset einer Vertriebsperson, wenn sie Storytelling anwenden will.
In den beiden folgenden Kapiteln geht es dann um die Elemente der Story (Kapitel Zwei) und die Reise zum „Dark Moment of the Soul“ (Kapitel Drei), also den Umgang mit dem Schmerz, den es beim Kunden gibt.
Damit endet es aber nicht. Denn diese beiden Kapitel alleine wären zwar schöne Theorie, die aber ein Problem hat: Wie geht man nun als Vertriebsperson mit dieser Theorie um, wie wendet man diese in der realen Welt an?
Hilfe bekommt der Leser nun in Kapitel Vier, in dem es um rhetorische Elemente bei der Anwendung von Storytelling geht. Und in Kapitel Fünf gibt der Autor schließlich noch Tipps anhand fünf Szenarien, wenn aufgrund von besonderen Herausforderungen beim Kunden die komplette Ausbreitung einer Story nicht funktioniert.
Ist das Buch nun am Ende? Nein, ist es nicht. Denn zum einen gibt es im sechsten Kapitel noch Tipps für das Auftreten beim Kunden, für Körpersprache und die Stimme im Rahmen einer Präsentation. Hier erkennt man den Hintergrund des Autors als Theaterschauspieler.
Zum anderen findet der Leser ganz am Ende noch einen Hinweis auf ein Bonuskapitel, welches online zur Verfügung steht. In meinen Augen nicht nur eine clevere Verbindung von Buch und Online-Welt. Denn so bietet der Autor seinen Lesern auch Mehrwert und die Möglichkeit, mit ihm in Kontakt zu treten.
Der Mehrwert von „Storytelling im Vertrieb“
Ich glaube ihr habt es schon gemerkt: Mir gefällt dieses Buch ungemein. Das war schon so, als ich die erste Version des Manuskriptes lesen durfte und es ist mit der Endversion noch viel mehr so.
Zum Einen gefällt mir, dass Oliver Grytzmann in seinem Buch einen klaren Fokus hat, den er konsequent durchhält. Es geht um Vertrieb und darum, durch Storytelling ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden zu verkaufen.
Der Verkauf ist es, der letztendlich das Geld bringt. Ein klarer Fokus ist es, der die Umsetzung ermöglicht.
Zum Anderen ist das Buch randvoll mit Hilfestellungen für die eigene Umsetzung. Seien es die vielen Situationen aus realen Verkaufssituationen oder die vielen konkreten Formulierungsbeispiele – der Inhalt dieses Buches basiert nicht auf Theorie, sondern auf Erfahrungen aus der Praxis, eingeordnet und eingebettet in einen klaren Ablauf. Wenn Oliver Grytzmann von einer Blaupause spricht, dann meint er für den Leser genau das.
Und noch etwas gefällt mir: Die ehrliche Sichtweise des Autors auf die Vertriebssituationen. Wer sich ein wenig mit diesem Thema beschäftigt hat, weiß, dass viele Bücher und Vorträge sich mit optimalen Situationen beschäftigen. Die Vertriebsperson hat natürlich immer die perfekte Lösung parat – nur leider funktioniert diese nicht in der Realität und dann stellt sich die Frage, was man nun damit macht.
Oliver Grytzmann spricht diese Situationen an, bietet Hilfestellung und Formulierungshilfen und lässt erkennen, dass manche Situationen nicht einfach mit einer Art „sprachlichen Zauberformel“ gerettet werden können. Vertrieb ist harte Arbeit und der Autor erkennt das an.
Schließlich gefällt mir, dass man das Buch tatsächlich als Anleitung verwenden kann. Ich habe mir beim Durchlesen gleich mal ein paar eigene Situationen vorgestellt und angefangen, an einer Präsentation für diese zu arbeiten. Es funktioniert, denn der Aufbau des Buches und das Herunterbrechen des Vertriebsprozesses in die einzelnen Bausteine haben mir geholfen, mich Schritt für Schritt voran zu arbeiten.
Insbesondere diejenigen, die sich noch nicht so oft mit Vertriebssituationen beschäftigt haben, werden diesen Ansatz gut finden, da sie sich nicht gleich mit dem „großen Bild“, sondern mit kleinen und deshalb „verdaulichen Häppchen“ beschäftigen können.
Ein wenig Kritik
Gibt es an dem Buch auch etwas auszusetzen? Ich persönlich hätte mir eine etwas leichtere Lesbarkeit gewünscht. So wären Zwischenüberschriften für mich hilfreich gewesen, um den Inhalt etwas besser zu strukturieren. Und die Beispiele und Formulierungen sind zwar kursiv gedruckt, hätten sich aber meiner Ansicht nach besser in eigenen Absätzen gemacht.
Und die Inhalte in den Kapiteln Vier und Sechs, in denen es um Rhetorik und um die Person und das Auftreten der Vertriebsperson geht, sind sehr knapp gehalten. So runden diese beiden Kapitel zwar den Inhalt des Buches ab, aber gerade hier dürfte sich der Leser wünschen, noch etwas mehr Informationen zu erhalten.
Und immer noch, wie bei meiner Rezension zu dem Buch „Präsentation mit Kopfkino“ wünsche ich mir ein großes Beispiel, welches sich durch das Buch zieht. Jedoch muss ich fairerweise anmerken, dass Oliver Grytzmann auf die Beispiele, die er verwendet, sei es das „Management von Paletten“ oder der „Verkauf von Schuhen“, immer wieder zurückkommt. Für mich auf jeden Fall ein Gewinn für den Leser gegenüber immer neuen Einzelbeispielen.
Der Leser dieser Rezension merkt jedoch schon: Mit diesen Punkten kritisiere ich auf sehr hohem Niveau. Wenn man auf Formalien für seine Kritik zurückgreifen muss, gibt es nicht viel zu bemängeln.
Fokus, Umfang des Inhalts und Praxisbeispiele
Wer im Hinblick auf ein Buch, welches beim Vertrieb helfen soll, darauf Wert legt, sollte nicht zögern sich dieses Buch zuzulegen. Und alle anderen, die etwas lernen sollen, auch. Jetzt fehlt eigentlich nur noch ein Workbook, um das Gelernte für sich umzusetzen.
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