Welche Schritte sind notwendig, um deine Inbound-Marketing-Strategie erfolgreich in deinem Unternehmen umzusetzen? Mit dieser Frage beschäftigen wir uns im letzten Teil dieser Serie.
Die Serie neigt sich dem Ende. Wie solltest du nach all den Lektionen vorgehen, um in deinem Unternehmen systematisch die Inbound-Marketing-Strategie sinnvoll einzuführen?
Gleicher Wissensstand für alle Entscheider
Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie ist es, alle Entscheider und beteiligten Personen in ein Boot zu holen. Das Wissen über die Strategie und die Möglichkeiten, die sich daraus ergeben, müssen für alle klar ersichtlich sein.
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Dabei spreche ich von den Grundlagen, die wir in Teil 1 kennengelernt, von den unterschiedlichen Marketing-Disziplinen aus Teil 2 und vom allgemeinen Modell, das wir in Teil 3 vertieft haben.
Ein Vorstand und Geschäftsführer muss das Konzept dabei nicht anwenden können. Er sollte jedoch die einzelnen Schritte und deren Auswirkungen auf die Online-Präsenz verstehen und danach Entscheidungen treffen können.
Ein Workshop, in dem alle beteiligten auf ein Wissens-Niveau gebracht werden, eignet sich daher ideal als Einstieg.
Schritt für Schritt die Inbound-Marketing-Strategie umsetzen
Ist das Wissen verbreitet, geht es Schritt für Schritt zur erfolgreichen Einführung.
Status quo
Da jedes Unternehmen einen anderen Stand und andere historische Maßnahmen in Bezug aufs Online Marketing hat, gilt es zunächst den Status quo zu definieren.
Welche Marketing-Maßnahmen wurden bereits durchgeführt und welche Effekte konnten beobachtet werden? Wo besteht Potenzial zur Optimierung?
Hierbei kannst du bei den folgenden Punkten ansetzen:
- Webseite
- Kanäle
- Anzeigen
- Themen
- Struktur
Zielgruppe
Bei diesem Punkt stellt sich die Frage, wer die Menschen sind, die mit dem Angebot erreicht werden sollen? Es geht um eine klare Definition der Zielgruppe. In Fachkreisen wird dieser Schritt auch als Buyers Persona beschrieben. Nach diesen Zielgruppen-Definitionen richtest du die Marketing-Maßnahmen aus.
Die Zielgruppe lässt sich sowohl mit demographischen Daten beschreiben, als auch mit sozioökonomischen Merkmalen definieren.
Zudem sollten sich die Beteiligten in ihren Kunden hineinversetzen und klar aufschreiben, was diesen beschäftigt. Wo hat er Probleme und Herausforderungen, die das Angebot des Unternehmens löst?
Du kannst diese Punkte sowohl als Fließtext, als auch als Steckbrief ausarbeiten.
Content-Grundlagen
Die aus der Zielgruppen-Analyse resultierenden Pain-Points eignen sich ideal für die Content-Planung beziehungsweise den Redaktionsplan.
Neben den Inhalten für die Zielgruppe wird auch die Art und das Format klar. Konsumiert deine Buyer Persona eher visuelle Inhalte wie Videos oder Bilder oder wird eher Text gelesen?
Bei der Content-Erstellung kannst du auf deine Stärken setzen und dir bei einzelnen Content-Formaten gegebenenfalls Hilfe ins Boot holen.
Content-Formate, die für dich nützlich sein könnten:
- Blog-Artikel
- Videos
- Podcast
- Infografiken
- Webinare
- Live-Shows
Angebot und Funnel
Bevor du deine Maßnahmen startest und dein Unternehmen sichtbar wird, sollte dein Angebot klar definiert sein. Was möchtest du dem Kunden anbieten? Ist es eine Dienstleistung oder ein Produkt? Braucht es weitere Produkte als Upsell oder Downsell?
Kennst du bereits die Produkt-Treppe von Ehrenfried und Brigitte Conta-Gromberg? Dabei geht es um die Steigerung deines Customer Lifetime Value. Dein Angebot ist dabei nur eines von vielen.
Du startest mit einem kostenlosen Angebot. Das kann zum Beispiel ein E-Book als Freebie sein. Im Anschluss bietest du Produkte und Leistungen auf unterschiedlichem Preis-Niveau an. An der Spitze steht ein High-End-Produkt, das ein Coaching, ein Projekt, eine Dienstleistung oder etwas anderes sein.
Auf diese Weise kommst du zunächst auf unverbindliche Art und Weise in Kontakt und überzeugst mit deiner Expertise und deinem Vertrauen. Selbstverständlich sollte jedes Produkt auf einer neuen Ebene einen dementsprechend hohen Mehrwert bieten.
Marketing-Kanäle
Um die richtige Zielgruppe zu erreichen, gibt es viele Möglichkeiten. Von diversen Online-Kanälen bis hin zu Offline-Auftritten auf einer Messe kannst du den potenziellen Kunden fast überall ansprechen.
Bei der Planung deiner Inbound-Marketing-Strategie solltest du dir genau überlegen, über welche Kanäle du deinen Content verteilst. Zwei Fragen sind dabei elementar:
- Wo befinden sich die Interessenten?
- Wo kann ich ihnen am besten weiterhelfen?
Organische Reichweite dauert dabei erfahrungsgemäß länger, liefert allerdings die günstigeren und besseren Ergebnisse. Über Paid-Traffic-Kanäle lässt sich dein Inbound Marketing auch schon mal pushen.
Maßnahmen testen
Ein letzter Punkt, der bei der Einführung einer Inbound-Marketing-Strategie wichtig ist, ist, Geduld zu haben und Tests durchzuführen. Die grundlegenden Maßnahmen sind klar. Jedoch ist bei der Umsetzung viel von der Zielgruppe, der Branche und der Konkurrenz abhängig.
Es bedarf demnach einige Tests, um die für dich beste Aufstellung herauszufinden.
Fazit: Baue dein Haus auf einem soliden Fundament
Inbound Marketing beruht auf dem Prinzip, Mehrwert zu geben und darüber auf sich aufmerksam zu machen. Es ist das Gegenstück zu direkten Outbound-Kampagnen, bei denen der Interessent sofort mit dem Kauf konfrontiert wird.
Je nach Ausrichtung sind sowohl Inbound als auch Outbound Marketing in der Unternehmensstrategie sinnvoll und können sich teilweise sogar ergänzen. Eine solide Basis an Content, der dich als Experte präsentiert, überzeugt auch Kunden, die nach einer Werbeanzeige auf die Unternehmens-Website kommen.
Die Inhalte, die er dort findet, können in unterschiedlichen Content-Formaten erstellt werden und dem Interessent bei Problemen und Herausforderungen helfen. Aber auch Inspiration und Weiterbildung sind gute Aufhänger.
Das langfristige Ziel von Inbound-Marketing-Maßnahmen ist es, sich als Experte für ein Thema zu positionieren und über das Geben von Wissen neue Kunden, Aufträge, Projekte, Einladungen oder Anfragen zu gewinnen.
Wer ernsthaft mit dem Gedanken spielt, eine Inbound-Marketing-Strategie als Grundlage für sein Marketing einzuführen, sollte auch die Beratung und Unterstützung eines Experten nicht außer Acht lassen. Das Ergebnis zeigt sich in einer von Anfang an optimal ausgerichteten Online-Marketing-Strategie.
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