Gerade einmal zwei Jahre ist es her, dass Moritz Rappold seine feste Stelle in einer Münchner Personalberatung aufgegeben und ohne Investoren sein eigenes Unternehmen gegründet hat. Mit seinem Start-up Topglas macht er der behäbigen Brillen-Branche hierzulande Druck. Wir haben mit ihm und seinem Co-Geschäftsführer über SEO-Strategien für Nischenprodukte, kuriose Werkstätten und den neuen Laden in Kölns teuerster Straße gesprochen.
Bevor Moritz Rappold sein Brillen-Start-up Topglas gründete, schickten er und sein späterer Co-Geschäftsführer Karl-Tim Ibald Verwandte und Bekannte los, um in stationären Brillenläden die Preise für ein und dasselbe Modell zu erfragen.
Die Ergebnisse haben die beiden Jung-Unternehmer getroffen: „Bei klassischen Optikern erhalten Kunden in jedem Laden einen anderen Preis für das gleiche Produkt. Das ist schockierend. Deswegen zahlt der Kunde bei uns unabhängig vom Einkaufskanal immer den gleichen Preis“, erklärt Topglas-Gründer und Geschäftsführer Moritz Rappold und ergänzt: „Uns ist es besonders wichtig, dem Kunden gegenüber vollkommen transparent zu sein.“
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Dass es sich bei dieser Aussage nicht nur um eine Marketing-Floskel handelt, zeigt das Customer-Care-Telefon von Topglas. Jede eingehende Bestellung erzeugt einen Ping am Handy der Geschäftsführer. Diese unterbrechen ihre Arbeit, um dem Kunden zu antworten.
Wie die Idee zu Topglas entstanden ist, wo die ersten Brillen verglast wurden, wie sich ein junges Start-up einen Laden in Kölns teuerster Straße leisten kann und wer für Moritz Rappold und Karl-Tim Ibald eigentlich Konkurrenten sind, haben wir im Interview herausgefunden.
BASIC thinking: Euer Dienst Topglas ist ein Service für Wieder- und Neuverglasungen von Brillen. Wer sind eure Konkurrenten?
Moritz Rappold: Es gibt in Deutschland über 10.000 Optiker. Jeder von ihnen ist ein Wettbewerber.
Ihr seid als Online-Pure-Player gestartet. Habt ihr einen Kooperationspartner oder macht ihr alles selbst?
Rappold: Wir haben sehr enge Partnerschaften zu unseren Lieferanten, die uns am Anfang auch sehr unterstützt haben. Mit externen Anbietern arbeiten wir nicht zusammen. Wir haben unseren eigenen Optiker, der den Prozess der Neuverglasung betreut.
Wie groß ist euer Team?
Rappold: Momentan haben wir zwei Optiker, die sich den ganzen Tag in der Werkstatt abarbeiten. Das ist auch nötig, denn jeden Tag kommen viele Anfragen rein.
Was bedeutet denn „viele“?
Rappold: Die Anfragen spielen sich im zweistelligen Bereich jeden Tag ab.
Reicht eure Manpower da schon aus, um jede Anfrage sofort zu beantworten?
Rappold: Ja, wir kommen damit gut zurecht momentan. Ab und zu greifen wir auch selbst mit ein. Da ich das am Anfang komplett alleine gemacht habe, kann ich alle Handgriffe und helfe, wenn Not am Mann ist, bei der Abwicklung von Aufträgen. Insgesamt umfasst unser Team aktuell rund zehn Mitarbeiter.
Wie lange muss ich auf meine Brille warten?
Rappold: Jeder Kunde muss seine Brille zu uns schicken. Sobald wir die Fassung vorliegen haben und überprüft haben, ob die Brille verglasbar ist, dauert es bei regulären Einstärkengläsern drei bis fünf Werktage und sieben Tage bei Gleitsichtgläsern.
Karl-Tim Ibald: Wir haben auch versucht, den ganzen Prozess von der Bestellung bis zum Empfang zu optimieren. Bei der Wartezeit sehen wir beim klassischen Optiker viel Potenzial, weil der Kunde dort aktuell zu lang wartet.
Als ich am nächsten Morgen wieder auf mein Handy geschaut hatte, waren die ersten Bestellungen da. In diesem Moment war ich der glücklichste Mensch der Welt.
Definitiv.
Ibald: Deswegen kommunizieren wir diesen Fakt auch sehr transparent und prominent. Beim Abschicken der Bestellung erfährt der Kunde mit einer Genauigkeit von ein bis zwei Tagen, wann die neu verglaste Brille bei ihm im Briefkasten liegt.
Also muss ich dafür nicht einmal zuhause sein?
Rappold: In den Briefkasten passt unser Paket leider nicht ganz. Es gibt zwei Möglichkeiten der Einsendung: Entweder man druckt sich selbst einen Aufkleber aus und schickt seine Brille ein. Oder man bekommt einen DIN-A4-Umschlag mit einem Faltkarton samt Einsende-Etikett und einer Gebrauchsanweisung. Der Rückversand erfolgt in einer kleinen Kiste, die leider nicht in den Briefkasten passt, allerdings an eine Packstation geschickt werden kann. An der Zustellung ist es aber wirklich noch nie gescheitert.
Die SEO-Strategie von Topglas
Topglas gibt es jetzt seit zwei Jahren. Bis Anfang März seid ihr organisch rein über Online-Marketing gewachsen. Auf welche Kanäle habt ihr dabei gesetzt?
Rappold: Als die Website fertig war, stand ich vor der Frage, wie ich das Produkt am besten bewerbe. Wie locke ich Kunden in meinen Online-Store? Der einfachste und effizienteste Weg dafür war Google Adwords. Da ich alles aus meinen privaten Ressourcen finanziert habe, hatte ich kein großes Budget. Deswegen musste ich früh auf die richtigen Keywords setzen und dafür wiederum verstehen, wonach der Kunde sucht.
Welche Keywords hast du verwendet?
Rappold: Die erste Regel war: Keine generischen Keywords wie „Brille“ verwenden. Das wäre zu teuer, da auf diesen Begriffen die Suchvolumina enorm hoch sind. Deswegen habe ich mich auf Nischen-Keywords wie „Brillengläser online kaufen“ oder „Sonnenbrillen online kaufen“ beschränkt. Das waren die kleinen Schritte, bei denen ich sofort gesehen habe, dass sie funktionieren. Die erste Adwords-Kampagne hatte ich an einem Samstag angeschmissen und war anschließend den gesamten Tag unterwegs. Als ich am nächsten Morgen wieder auf mein Handy geschaut hatte, waren die ersten Bestellungen da. In diesem Moment war ich der glücklichste Mensch der Welt.
Wie bist du überhaupt auf die Idee gekommen, Brillengläser über das Web zu verkaufen?
Rappold: Gemeinsam mit Tim habe ich in Passau studiert, er Betriebswirtschaftslehre, ich European Studies. Anschließend bin ich nach München gezogen, wo ich, als ich für eine Personalberatung gearbeitet habe, schnell gemerkt habe, dass eine normale Anstellung nichts für mich ist. Ich wollte aus dem Zyklus ausbrechen. Dann hatte ich die Idee zu Topglas. Die ersten Kontakte zu Lieferanten hatte ich durch familiäre Kontakte, sodass ich wusste, dass das klappen kann. Nachdem wir noch einen Optiker gefunden hatten, war mir klar: Ja, das wird funktionieren.
Mymuesli wurde ebenfalls in Passau gegründet und hat im Interview mit uns erzählt, dass sie alles am Anfang in der eigenen Studenten-WG organisiert haben. Wie war das bei euch?
Rappold: Das war ganz ähnlich. Am Anfang hatten wir beim Lieferanten einen kleinen Werkstatt-Bereich, der mit der Zeit gewachsen ist. Der Vorteil war, dass wir dessen Maschinen mitbenutzen durften. So sind dann auch die ersten Brillen beim Lieferanten verglast worden.
Als ich für dieses Interview recherchiert habe, bin ich auf eure kleine Facebook-Seite mit etwas mehr als 300 Fans gestoßen. Habe ich den falschen Kanal gefunden oder sind soziale Medien nicht relevant für euch?
Rappold: Soziale Medien spielen natürlich eine Rolle bei uns im Markt, aber wir fokussieren uns gerade auf die Dinge, die schon richtig gut funktionieren. Das sind Kanäle, bei denen wir bereits einen Proof of Concept haben wie Adwords, SEO-Maßnahmen und Affiliate-Partnerprogramme. Wir haben zu wenige Mitarbeiter, um alle Kanäle vollwertig optimal zu bespielen.
Ibald: Social Media ist eine wichtige Herausforderung, die wir in Zukunft angehen werden, weil wir sehen, dass es dort Potenzial für unseren Markt gibt.
Anfang März habt ihr in der Schildergasse, Kölns teuerster Straße, einen Laden eröffnet. Wieso macht ihr das, wenn auf der anderen Seite noch nicht genügend Manpower für den Facebook-Kanal vorhanden ist?
Ibald: Wir wollten einfach mehr Sichtbarkeit schaffen, weil wir ein neues Produkt haben, das so noch nicht existiert. Deswegen setzen wir zu 100 Prozent auf Sichtbarkeit. Wir wollen garantieren, dass die Menschen uns finden.
Wie konntet ihr euch das leisten?
Ibald: Das Geld stammt von einem Investor, der Ende 2016 bei uns eingestiegen ist. Die Pläne lagen lange Zeit bei uns in der Schublade, waren dem Investor bekannt und wurden jetzt einfach umgesetzt.
Und wer ist der geheime Investor?
Ibald: Das ist ein Business Angel, zu dem wir momentan noch nichts sagen wollen.
Zwei Monate sind seit der Eröffnung des Ladens vergangen. Wie fällt euer Fazit aus?
Ibald: Der Einzelhandel ist eine gänzlich andere Herausforderung als das Online-Geschäft. Durch den direkten Kontakt mit den Kunden fällt das Fazit sehr positiv aus: Wir lernen in Lichtgeschwindigkeit, was die Kunden wirklich möchten, was sie vielleicht auch nicht verstehen. Wir lernen, wie das Kundengespräch läuft und worauf wir beim Marketing achten müssen, um unsere Besonderheiten hervorzuheben.
Rappold: Durch unsere stationäre Präsenz erhalten wir deutlich mehr Vertrauen von den Kunden. Es ist enorm wichtig, greifbar zu sein. Zwar kann nicht jeder nach Köln fahren, um bei uns einzukaufen. Trotzdem ist dieser Anlaufpunkt für das Vertrauen in die Marke relevant.
Zweistelliges Wachstum in allen Bereichen
Und wie drückt sich das in Zahlen aus?
Ibald: In erster Linie geht es uns aktuell ums Wachstum. Wir versuchen, jeden Monat im zweistelligen Prozentbereich zu wachsen. Das gilt sowohl für Neukunden und Bestellungen ebenso wie Besuche auf unserer Website. Und es gelingt uns auch sehr gut.
Wir haben bereits darüber gesprochen, dass immer mehr Online-Pure-Player auch Läden eröffnen. Warum ist das so?
Rappold: Der Vorteil ist der Multichannel-Ansatz. Wieso sollte ich als Unternehmen nicht Kunden on- und offline bedienen? Deswegen verstehe ich manche Wettbewerber nicht, die nur im Laden verkaufen. Das gleiche gilt auch umgekehrt. Fest steht für uns: Ein Multichannel-Modell ist deutlich erfolgreicher als nur einer von beiden Kanälen.
Wollt ihr eure Präsenz in den Städten noch ausbauen?
Rappold: Unser Fokus liegt natürlich jetzt erstmal auf Köln und dem Fakt, dass alles dort reibungslos funktioniert und wir unseren Kundenstamm ausbauen können. Anschließend wollen wir so schnell wie möglich weitere Läden eröffnen.
Wird sich denn bei fortlaufendem Wachstum auch die Marketing-Strategie verändern?
Ibald: Wir bleiben erstmal bei unserer erfolgreichen Strategie bestehend aus Google Adwords, SEO und Affiliate Marketing. Diese Bereiche versuchen wir, zu skalieren. Das Wachstum soll organisch sein. Social Media ist die nächste Herausforderung, die wir annehmen werden. Das ist der Plan.
Wenn ihr für das laufende Jahr einen Wunsch hättet: Welcher wäre das?
Rappold: Noch mehr Bestellungen.
Ibald: Und mehr Sichtbarkeit.
Vielen Dank für das Gespräch.
