Vergangenes Jahr hat Die Höhle der Löwen dem Kölner Sender VOX Traumquoten beschert. Nun startet das Format, in dem Gründer einer Handvoll Investoren ihre Start-up-Idee präsentieren, in die zweite Staffel. Grund genug für unseren Gastautor Felix Thönnessen, ein bisschen aus dem Nähkästchen zu plaudern – in unserer Serie Löwendompteur.
Hinweis! Hier gibt’s das große BASIC thinking-Interview mit Die Höhle der Löwen-Investor Frank Thelen
Ja, es gibt sie! Die Existenzgründer, die in mein Büro kommen und in Gedanken schon wie Dagobert Duck im Geldtresor schwimmen. Davon gibt es sogar mehr als gedacht. Jedoch ist das Geldverdienen nicht immer so einfach. Natürlich kennt jeder die Erfolgsstories von Facebook, Google oder Twitter, doch wer kennt die unzähligen Start-ups, die es nicht gepackt haben? Die bis heute nicht eine müde Mark verdient haben? Die geraten sehr häufig in Vergessenheit, auch weil wir in Deutschland nicht gerne mit unserem Scheitern hausieren gehen. Aber ich habe gerade einen wichtigen Punkt genannt: Geld verdienen.
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Idee ohne Kommerzialisierung: Klappt das?
Wer in Die Höhle der Löwen und am besten auch noch mit einer satten Finanzierung nach Hause will, der sollte wissen, wie er denn überhaupt Geld verdient. Schließlich freuen sich alle Investoren, wenn sie irgendwann einmal ihr investiertes Geld zurückerhalten. Am besten mit einer satten Rendite. Doch gibt es immer noch eine Reihe an Existenzgründern, die eine tolle Idee haben, jedoch nicht wissen, wie eine Kommerzialisierung aussieht.
Momentan scheint der Trend aber deutlich in die meiner Meinung nach richtige Richtung zu gehen: Zuerst ans Geld denken, dann gründen. Eben habe ich bereits drei Start-ups genannt, die am Anfang auch nicht wussten, woher das Geld am Ende kommt. Schaut man sich Twitter an, so wissen die es bis heute noch nicht so genau. Doch das sind absolute Ausnahmen! Merke: Willst du ein erfolgreiches Start-up, mache Umsatz! Und am besten auch noch mehr Umsatz als Kosten.
Wie komme ich zum Geschäftsmodell?
Das Geschäftsmodell beinhaltet natürlich mehr als nur die Umsatztreiber. Wir haben uns bereits im letzten Beitrag über das Thema Marketing unterhalten – mit Sicherheit ein wichtiger Faktor! Aber auch das Produkt, die Zielgruppe, meine Ressourcen, Partnerschaften und Kosten gehören zu meinem Geschäftsmodell. Manchem hilft da ein Business Model Canvas, um die Verbindungen zwischen all diesen Treibern herzustellen.
Doch was, wenn ich wirklich nicht weiß, wie ich mein Produkt oder meinen Service verkaufen kann? Muss es denn immer gleich der reine Austausch von Waren sein? Manchmal hilft es auch, tiefer darüber nachzudenken, was ich überhaupt verkaufe. Hier sind fünf klassische und innovative Modelle zum Glück.
#1: Mit dem doppelseitigen Markt ans Ziel
Wer einen doppelseitigen Markt bedient, der hat immer zwei potentielle Zielgruppen. Warum? Weil er als eine Art Marktplatz fungiert. Ein Beispiel aus dem Internetzeitalter ist die Plattform eBay. Dort treffen Käufer und Verkäufer aufeinander. Das System ist deshalb so intelligent, weil es für gewöhnlich reicht, eine Zielgruppe zu bedienen.
Die andere Zielgruppe folgt nämlich, wenn die erste bereits dort ist. Und üblicherweise charge ich auch nur die Nachzügler. Dieser doppelseitige Markt funktioniert aber nicht erst seit der Computer-Revolution: Kostenlose Anzeigenblätter funktionieren genauso. Die Zeitschrift wird an viele Käufer verteilt, während die Verkäufer zur Kasse gebeten werden, wenn Sie dort werben wollen.
#2: Service statt Produkt
Große Reifenproduzenten standen einst vor dem Problem rückgängiger Verkaufszahlen im Bereich der Lastkraftwagen. Die Zahl der Transporte stieg, doch kamen Logistikunternehmer auch immer mehr unter Kostenzwang und wechselten seltener die Reifen. Doch was verkaufen Reifenhersteller überhaupt? Reifen? Oder verkaufen Sie vielleicht Laufleistung? Die Reifenproduzenten sind schlichtweg umgestiegen: Statt Produkte zu verkaufen, wurden sie zum Dienstleister. Transportunternehmer wurde nur noch der gefahrenen Kilometer berechnet. Nutzt sich ein Reifen ab, wird er automatisch ausgetauscht – das klingt nach Abo! Ist es auch.
[pullquote type=“right“]Auch interessant: In unserer Kolumne „Unser Weg zum Start-up“ berichtet ein Gründer von seinen Erfahrungen.[/pullquote]Das ist für alle Seiten ein Gewinn: Logistiker konnten die Kosten für Bereifung haargenau kalkulieren, Reifenproduzenten konnten die Reifen dann austauschen, wenn nötig und hatten regelmäßige Cash-Flows. Von neuen Reifen profitiert im Übrigen auch die Sicherheit. Das Start-up Foodist aus der ersten Staffel Die Höhle der Löwen hat ähnliches mit Essen probiert. Das bloße Einkaufen wird ergänzt mit einem Service: Regelmäßig neue Rezepte und Hintergrundstories.#3: (Fast) alles umsonst
Haben Sie ein Smartphone? Dann sind Sie sicherlich schon über sogenannte Freemium-Modelle gestolpert. Heutzutage scheint es jede App umsonst zu geben. Aber irgendwie nur mit dem halben Funktionsumfang. Das soll den Kunden vor allem eins: locken. Die kostenlose App dient als Köder. Will man mehr, so muss man zahlen.
Besonders im Internet ist dieses Modell gängig. Denken Sie an Skype, Flickr oder Dropbox. Ein kleiner Kundenstamm zahlt für die große Gruppe an nichtzahlenden Kunden. Funktioniert das auch andersrum? Ein großer Kundenstamm zahlt wenig und einige profitieren davon? Ja, so funktioniert eine Versicherung!
#4: Querdenken!
Na, wofür zahlen Sie eigentlich in einem Café? Für den leckeren Kuchen? Für den edlen Kaffee? Oder etwa für den Fensterplatz, von dem Sie die Leute beobachten können, die die Straße entlang laufen? Genau das dachte sich ein New Yorker Café-Betreiber und ließ Kunden für die Zeit zahlen, die Sie im Café blieben. Allerdings gab es dafür den Kaffee und den Kuchen umsonst.
Schlechter Deal für den Unternehmer, oder? Kaffee holen und schnell wieder raus. Das werden bestimmt viele machen. Pustekuchen! Gäste blieben im Schnitt deutlich länger als ihr Produkt eigentlich wert war. Und der Betreiber musste sich mit einem nicht mehr rumschlagen: Kunden, die die Zeit absitzen aber nichts bestellen.
#5: Ich gebe die Besitzrechte nicht her! Oder habe sie gar nicht erst
Momentan kommen Sie da echt nicht drum herum: Shareconomy! Das funktioniert auf vielfältige Art und Weise. Einerseits gibt es die Anbieter, die eigentlich gar nichts haben, aber doch steinreich sind. Der Taxiservice Uber oder AirBnb sind die besten Beispiele. Eigentlich geht das auch wieder Richtung zweiseitigem Markt, habe ich aber dennoch hier aufgeführt. Eine Erläuterung ist vermutlich nicht nötig.
Darüber hinaus gibt es aber auch eine Reihe an Firmen, die ihre Produkte oder Inventar vermieten. So kann man sich beispielweise Spielzeug oder gar Mode ausleihen und so oft austauschen wie man will. Amazon hat vor einigen Jahren diesen Trend mit dem Online-DVD-Verleih ins Rollen gebracht. Jetzt ziehen viele nach: Meine-Spielzeugkiste oder die Kleiderei aus der letzten Die Höhle der Löwen-Staffel sind moderne Beispiel.
Das reicht erst einmal…
Sicherlich gibt es noch eine Reihe weiterer Kommerzialisierungsmöglichkeiten. Ich hoffe, Sie verstehen aber, worauf ich hinaus will: Es muss nicht immer der traditionelle Nutzen sein, der das Bedürfnis befriedigt. Viele Wege führen in Dagoberts Geldtresor. Und wie Sie sehen, ist auch nicht jedes Geschäftsmodell bei Die Höhle der Löwen vertreten. Vielleicht ist das eine Chance für Sie?
Versuchen Sie es doch einmal mit einer innovativen Kommerzialisierung auf dem Weg zu den Löwen. Haben Sie selbst unkonventionelle Wege gefunden, Geld zu verdienen, die nicht gerade offensichtlich sind? Gerne können Sie mir auch einen Kommentar hinterlassen, ich bin gespannt!
Bis nächste Woche beim Löwendompteur. Bleiben Sie hungrig!
⇒ Das große BASIC thinking-Interview mit Die Höhle der Löwen-Investor Frank Thelen.
