Wenn man sich vor Augen hält, dass rund 80 Prozent der Gesamtbevölkerung das Internet nutzen, erkennt man die Wichtigkeit dieses Mediums für Unternehmer. Im Durchschnitt verbringen User knapp über 100 Minuten täglich im Netz, um Recherchen anzustellen, sich über Neuigkeiten zu informieren oder online einzukaufen. Jürgen Conzelmann von firstclass-estate.com rät jedem Unternehmer: „Um das Internet als Marketing Tool perfekt nutzen zu können, sollten Sie sich mit dem Surfverhalten der Konsumenten eingehend befassen.“
Hier einige Fakten kurz zusammengefasst:
- Fast alle Internet-Nutzer (94 Prozent) tätigen zumindest gelegentlich auch Einkäufe im Netz
- Zwei Drittel der User kaufen sogar mehrmals pro Monat online ein
- Ein Viertel der online Einkäufe in Deutschland wird bereits über Tablet oder Smartphone abgewickelt.
- Drei Viertel aller Kunden hat schon einmal Waren retourniert – Online-Shops mit unkomplizierten Rücksendekonditionen punkten also besonders
- Senioren gewinnen als Kunden immer mehr an Bedeutung – fast 90 Prozent aller Internet User über 65 Jahre kaufen auch online ein
- Gerade bei kostenintensiven Produkten vergleichen Kunden gerne: Im Durchschnitt werden 10 Informationen aus verschiedenen Quellen eingeholt, bevor die Kaufentscheidung getroffen wird
Der erste Schritt: Klare Zieldefinition
Jürgen Conzelmann
Voraussetzung für die erfolgreiche Kundenakquise im Internet ist, die genauen Ziele abzustecken. Eines ist gewiss: Online-Marketing gewinnt neben den traditionellen Marketingkanälen wie Printmailings, Telefonakquise und Anzeigenschaltung in verschiedenen Printmedien und im Fernsehen immer mehr an Bedeutung. Um überprüfen zu können, ob die Online-Marketingstrategie erfolgreich ist, sollte man messbare Ziele setzen.
Ein Beispiel dafür: „Wir möchten innerhalb eines Jahres um 10 Prozent mehr Traffic auf unserer Homepage verzeichnen“ oder „Wir möchten die Einnahmen durch den Online-Shop innerhalb eines Jahres um 15 Prozent steigern“. Ist man sich erst einmal darüber im Klaren, was man mit den Online-Marketing-Maßnahmen erreichen möchte, erstellt man einen Maßnahmenkatalog.
Suchmaschinenoptimierung
Die beste Website, das kundenfreundlichste Portal und die besten Grafiken helfen nichts, wenn potentielle Kunden die Homepage nicht finden. Google ist nach wie vor die Suchmaschine, die weltweit am meisten verwendet wird. Untersuchungen haben ergeben, dass sich Kunden meist zuerst an den unbezahlten Ergebnissen orientieren und nur die Hälfte einen Blick auf die bezahlten Resultate werfen, die sich am rechten Bildschirmrand befinden. Ein wichtiger Punkt ist, die besten Keywords auszuwählen. Man sollte sich genau überlegen, welchen Suchbegriff potentielle Kunden eingeben würden.
Am besten erstellt man zunächst eine Liste aller möglichen Begriffe. Dabei kann man sich zum Beispiel an den Überschriften und Unterkategorien auf der Webseite orientieren. Dann fügt man Synonyme und ähnliche Begriffe hinzu. Ein guter Tipp ist auch, die Homepage der Konkurrenz zu besuchen und dort nach guten Keywords zu suchen. Hat man sich auf eine Auswahl an passenden Begriffen geeinigt, sollte man die Wörter in einem der kostenlosen Keyword Research Tools im Internet eingeben. Heute werden nicht nur Keywords, sondern auch Keyphrasen verwendet, die eine Wortkette beinhalten.
Marketing per E-Mail
Um Kunden und Interessenten effektiv erreichen zu können, ist es notwendig, die Kontaktdaten auf dem laufenden Stand zu halten. Eine der Möglichkeiten, um an E-Mail Adressen von potentiellen Kunden zu kommen, sind Marketingaktionen wie zum Beispiel Gewinnspiele. Damit wird ein Anreiz geschaffen, Namen und E-Mail-Adressen preiszugeben, selbst wenn der Besucher der Webseite vielleicht vorerst nichts kaufen möchte.
Hat man erst einmal eine umfassende Kundendatenbank erstellt, kann man bestehende Kunden immer wieder einladen, die Webseite zu besuchen. Ein wichtiges Tool dafür sind Newsletter, die über Produktneuheiten und Aktionen informieren und Kontakt zu Kunden und Interessenten halten.
Die neuesten Trends nicht verpassen
Möchte man laufend neue Kunden über das Internet gewinnen, sollte man die aktuellen Entwicklungen immer im Auge behalten. Während E-Mail schon seit mehreren Jahren zu den gängigen Kommunikationskanälen zählt, gewinnen soziale Netzwerke immer mehr an Bedeutung. Auf diesen Trend sollte man als Unternehmer unbedingt eingehen und ein Profil in verschiedenen sozialen Netzwerken anlegen.
Ein weiterer Trend ist, zum Surfen im Internet öfter das Smartphone einzusetzen als PC oder Laptop. Auch darauf sollten Unternehmen reagieren und entsprechend Smartphone-taugliche Versionen bereitstellen. Zu kleine Schriften oder umständliche Navigationstools schrecken potentielle Kunden ab. Der mobile Webauftritt sollte eher einfach gehalten werden. Wird die Verbindung gestört oder findet man am Smartphone nicht sofort die gewünschten Informationen, wird der Interessent rasch zu einem anderen Anbieter wechseln.
Was erwarten Kunden von einem gelungenen Internetauftritt?
Möchte man seine Website auf die Bedürfnisse der Kunden ausrichten, sollte man die Homepage kritisch aus den Augen der Nutzer betrachten. Interessenten verweilen beim Erstbesuch kürzer auf verschiedenen Websites, als man meinen möchte. Daher ist der erste Eindruck entscheidend, die Startseite sollte das Interesse wecken und zum Weitersurfen animieren. Dabei ist die Gestaltung eine Gratwanderung, einerseits sollte sie attraktiv gestaltet sein, andererseits darf man sie nicht mit Informationen überladen. Der Kunde möchte so schnell wie möglich das gesuchte Produkt oder Dienstleistung finden.
Gerade bei Online-Shops wird Kunden immer öfter die Möglichkeit geboten, eine Bewertung abzugeben. Potentielle Neukunden orientieren sich gerne an den Rezensionen von Personen, die bereits in dem Shop bestellt haben. Außerdem bestellen User lieber in Shops, die verschiedene Zahlungsmöglichkeiten anbieten.
Ein wichtiges Kriterium ist zudem der Kundenservice. Selbst wenn der Bestellvorgang automatisch läuft, sollte Konsumenten die Möglichkeit zum persönlichen Kontakt per E-Mail oder Telefon gegeben werden. Wichtig ist darauf zu achten, dass nach Abschluss des Bestellvorgangs automatisch per E-Mail eine Bestätigung gesendet wird. Wichtig für Kunden ist außerdem, über die Bedingungen für einen Rückversand aufgeklärt zu werden. Schließlich kann es passieren, dass ein Artikel nicht den Erwartungen entspricht. Je kundenfreundlicher die Homepage gestaltet ist, umso eher werden Konsumenten zu Stammkunden.
