Hatte vor kurzem darüber berichtet, daß der Schlossblogger für sein Schlosshotel Rheinfels eine klasse Aktion „zeigt her Eure Füsse“ vorgestellt hatte (Ehepärchen bezahlen Zimmer auf Basis ihrer Schuhgrößen). Sinn: Erhöhung der Auslastung in saisonal schwachen Buchungszeiträumen.
Burkhard hat daraufhin auf dem best-practice-business Blog die Idee erweitert:
Anstatt seine Hotelzimmer in der Nebensaison billig zu verkaufen, sollte man lieber einen Empfehlungsdiscount anbieten. Jeder, der das Hotel an einen Dritten empfiehlt, bekommt z.B. pro Empfehlung 10 EUR Discount auf die Hotelrechnung. Den Discount sollte man natürlich maximieren auf z.B. 50 EUR pro Tag und Zimmer.
Stefan (unser Schlossblogger) äusserte sich zu dem Empfehlungsmarketing-Ansatz von Burkhard, daß es nicht stets materieller Ansätze bedarf:
Muss jede Aktion oder jedes Anreizsystem mit einem konkreten Nutzen oder finanziellen Vorteil verbunden sein? … Nur muß virales Marketing immer über einen materiellen Anreiz geschehen. Ist es nicht das eigentliche Ziel des Hotels (oder jedes Unternehmens) Vertrauen und Bindung aufzubauen, die automatisch Empfehlungen erzeugt? „¦ – und wenn ja, wie muß dieses Instrument konzipiert werden?
PlusEins und ich waren der Meinung, daß es eigentlich nicht unbedingt notwendig ist, mit materiellen Anreizen geködert zu werden, wenn wir mit dem Service und/oder dem Produkt zufrieden sind. Ein leichter Appetizer kann als zusätzliches Mittel eingesetzt, um sich an die positive Erfahrung wieder erinnern (beispielweise per Mail oder Brief über anstehende Events beim Anbieter oder in dessen räumlicher Nähe, etc…) .
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Burkhard stellte daraufhin folgende Hypothesen zu materiellen/immateriellen Anreizen auf:
1. Empfehlungsmarketing funktioniert auch ohne materielle Anreize, kann aber mit Anreizen evtl. sogar noch besser funktionieren. Ein Beispiel: Man lädt einen Stammgast zu einem Vorzugspreis zu einem Event ein und gibt die Möglichkeit, bis zu zwei Gäste zu diesem Vorzugspreis mitzubringen.
2. Wichtig für das Empfehlungsmarketing ist, dass man dem Empfehlungsgeber immer wieder Impulse gibt, z.B. durch regelmäßige Infos oder Einladungen zu Events.
3. Wesentlich ist, dass man sich beim Empfehlungsgeber für eine Empfehlung bedankt. Ein Dank ist meist mehr Wert als tausend Cent.
4. Erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist häufig eine Frage von guten Ideen und nicht von materiellen Anreizen.
Its Ping-Pong Time, Stefan entwickelte nunmehr daraus eine Idee, „Von der Empfehlung zur Buchung„:
Für die Hotellerie ist ein „Vorfreude“?-Service eigentlich ein Muss. Der werdende Hotelgast erhält per Email einen personifizierten Verweis auf eine Internetseite, die für ihn die wichtigsten Informationen zu seinem Aufenthalt bereitstellt. Anfahrtsskizze, Routenplanung, Veranstaltungen während seines Aufenthaltes, kulturelle Möglichkeiten, das Wetter, etc. Optimal ist es, wenn er wenige Tage vor seinem Aufenthalt einen „Reminder“? erhält mit dem aktuellen Wetterdaten, einer Stau-Vorschau, der Tages-Empfehlung im Restaurant usw.
Und setzt dieses Added-Value Konzept auch sogleich in die Tat um:
Als ersten Anfang der Idee habe ich heute die Internetpräsenz www.gute-anreise.de eingerichtet. In jedem Bestätigungsschreiben für Kurzurlaube, Tagungen und Gruppenreisen im Schloss Rheinfels wird ein Vermerk auf www.gute-anreise.de gesetzt. Der Bucher erhält eine Vorschau auf seinen Urlaub im UNESCO-Welterbe, Veranstaltungs-Tipps, Wetterdaten, etc. Die Seite ist nicht über unsere offizielle Internetpräsenz erreichbar.
Zugleich erweitert er den bestehenden Postkartenansatz des Schlosshotels:
Eine Parallele zu Burkhards Postkarten-Idee gibt es auch noch. Der Gast empfiehlt per Postkarte das Hotel an Freunde und Bekannte. Auf der Postkarte ist ein personifizierter Link auf eine Internetseite des Hotels. Auf dieser Seite finden sich die Urlaubsphotos des Gastes, die den Anreiz für Freunde und Bekannte auslösen sollen.
Hat jemand weitere Ideen für ihn? Macht mit, schreibt mit 🙂
Warum ich das so episch chronologisiere? Weil sich exakt an diesem Beispiel eine der Stärken der Business-Bloggerei festmachen lässt: Ein netzwerkartiger und im Web nachvollziehbarer Dialog mit fairem Wissensaustausch kann oW über verschiedene Blogs hinweg zu hochinteressanten Dialogen wie auch umsetzbaren Ideen führen im Sinne einer gegenseitigen Anregung. Denn ein jeder hat seine Spezial- und Interessensgebiete, zu denen er etwas beitragen kann, die lediglich auf Basis bestehender Problemstellungen aktiviert werden müssen. Ob auf dem eigenen Blog oder als Gastkommentator auf anderen Blogs. Daraus entstehen nicht nur geschäftliche Kontakte, sondern jeder der Beteiligten kann seinen Erfahrungsschatz erweitern.
